moreinis

Текст Антон Галущенко | 06.09.2012

На трудном пути от идеи до крупных инвестиций стартап сопровождают бизнес-ангелы. HungryShark поговорил с основателем Главcтарт, одним из первых российских бизнес-ангелов, Аркадием Морейнисом о его жизни, секретах инвестирования и правилах успеха стартапов.

Расскажите о себе. С чего вы начинали, где учились?

Учился в МГУ на факультете вычислительной математики и кибернетики. Закончил его, потом начал работать в научно-исследовательском вычислительном центре МГУ. Там у нас появился компьютерный класс макинтошей, так наш директор установил контакт с компанией Apple.

Я начал программировать на Macintosh, написал одну программку, которая совершено случайно, обходными путями попала в Америку. Американцы связались со мной и решили эту программку у меня купить. Первый бизнес сложился сам собой. Мы делали первую официальную русификацию ОС для Macintosh, переводили документацию для компании Apple. Но через некоторое время стало понятно, что на софте серьезных денег не заработаешь. А дилерский бизнес – купил что-то подешевле, продал что-то подороже, взял все деньги, купил еще больше – меня не увлекал.

У меня было еще несколько опытов: мы создали Extranet — первую бесплатную электронную почту в России. В 1997-м году запустили проект price.ru, которым я руководил больше десяти лет. Начиная с 2005 года, я начал продавать его компании Рамблер по частям. Несколько лет я проработал директором по разработкам и развитию Рамблера. После очередной смены руководства и окончательной продажи Price.ru, я ушел оттуда и стал думать, чем же таким большим мне заниматься дальше.

Я понял, что стартапы в России – это достаточно интересная вещь, но рынок два года назад был совершенно неразвитый, неструктурированный. Проблема очень простая – на одном конце молодые люди с неоформленными до конца идеями, на другом конце – профессиональные фонды, которые  хотят и готовы инвестировать миллионы долларов, которые ждут предпринимателя с железными яйцами, с бизнес-планом, с командой и готовым продуктом.  Но между ними огромная пропасть. В других странах эта проблема решается «бизнес-ангелами» – людьми, которые инвестируют 50-150 тысяч долларов на самых ранних этапах. У нас их два года назад практически не было, да и сейчас не очень много. Появилось желание сделать ангельский проект, который помогает людям преодолевать этот этап: от нуля до чего-то.

Так собственно и появился Главстарт. Основная идея состоит в том, что мы ищем молодые команды, начиная с уровня идей, и помогаем им деньгами, советами, видением, связями и так далее для того, чтобы сделать продукт для масштабного выхода на рынок.

Вы инвестируете деньги в проекты, взамен получаете какую-то долю. Какие это доли обычно?

Вариантов несколько. У нас есть несколько чисто главстартовских схем: $20 000 за 10%, $60 000 за 25%, $100 000 за 35%-40% в зависимости от стадии готовности.

А вот например, в рамках сотрудничества (недавно в Москве открылся первый технологический центр Plug&Play, которым я руковожу) и соинвестиций вместе с международным стартап-акселератом Plug&Play, мы предлагаем вообще уникальные условия: оцениваем проект в 1 миллион долларов, предлагая $50 000 за %5, и отправляем на акселерационную программу в Силиконовую долину. Понятное дело, что в эту программу мы берем не всех подряд, и проекты отбираются совместно с американским Plug&Play. Но таких условий, с такой оценкой для проектов на посевной стадии в России еще никогда и ни у кого не было.

А есть ли у вас уже проекты, которые достигли больших успехов?

Проект «Море Салонов» — система онлайн-записи в салоны красоты – получили инвестиции от компании «Купи Купон». По нескольким проектам сейчас идут еще разговоры, они разворачиваются в нужную сторону, жизнь идет, но, как всегда, в два раза медленнее и в два раза дороже, чем изначально планировалось. Я рассчитываю, что результатами мы сможем поделиться этой осенью.

В одном интервью год назад вы говорили о том, что планируете инвестировать в сто проектов в год.

Это моя голубая мечта. Проблема состоит в том, что, к сожалению, ста проектов в год пока набирать не удается. В прошлом году у нас был где-то десяток, на этот год планируем найти около двадцати.

В инвестировании ты рано или поздно понимаешь, что самая большая проблема – это поиск хороших команд. Хорошая команда знает, что она делает и что будет делать дальше. Не ты за них додумываешь, а они сами знают, объясняют.

Надо понимать, какой бизнес ты строишь, кто твой потребитель, сколько их, как ты будешь их достигать, каким образом ты будешь выходить на рынок. При этом, стартап – это новый бизнес, который развивается в условиях полной неопределенности. То есть надо быть готовым максимально быстрыми итерациями предлагать что-то новое и проверять гипотезу,  нужно ли вообще это кому-то. Если нужно, значит это можно допиливать. Если в таком виде не нужно, значит нужно что-то где-то повернуть, чтобы из этого сделать другой продукт. Как раз такое итеративное движение очень сложно, потому что оно противоречит принципам перфекционизма.

Надо понимать, какой бизнес ты строишь.

Тот же YouTube начинал как сервис для знакомств, просто базировавшийся на видео-обращениях и интервью, – в этом виде не пошло, в результате из сервиса знакомств получился видео-хостинг. Flickr начинался как чат, но в результате превратился в фото-хранилище. Стартапер должен быть готов отказаться от какой-то идеи, которая не пошла.

Как по-вашему определить, что проект уже не идет?

Существует простой признак: темп роста. Ты должен поставить себе цель, точку в будущем, к чему ты хочешь прийти через какое-то время. Например,  через год мы хотим 500 000 пользователей. Это означает, что, грубо говоря, 40 000 в месяц надо добавлять. Если у тебя этого не получается, значит конечной цели ты не достигнешь.

Справедлив ли миф о том, что в интернете в какой-либо сфере сервис, который идет первым, занимает всю нишу, а последователи уже ничего не получают?

Вообще говоря, это правило относится к любому бизнесу, надо понимать, что первым надо быть не на рынке, а в сознании потребителя. К примеру, кто сделал первый персональный компьютер?

img-8676-copy

Первым надо быть не на рынке, а в сознании потребителя.

IBM PC.

Нет, конечно нет. Первым персональным компьютером был альтаир. Но он был первый на рынке, а не первый в мозгах потребителей. Или там какое было первое мобильное приложение для айфона, делающие хипстерские фоточки с фильтрами? Не Instagram, конечно, а хипстоматик.

Каких-то других «ангелов» получается привлекать?

Да, мы устраиваем стартап-уикенды – мероприятия, на которые люди приходят со своими идеями и проектами. Собираются в одном зале около ста команд, тридцати экспертов – и постоянно болтают. Эти мероприятия совершенно открытые, и, к примеру, если мы вкладываемся где-то в десять проектов, то другие люди, которые посещали эти уикенды, — еще в 30-50.

Расскажите про свой проект wanted.vc – что это такое?

С помощью wanted.vc мы пытаемся структурировать рынок, чтобы инвесторы встречались со стартаперами. Это такая площадка, где стартапы размещают информацию о себе, инвестор размещает информацию о себе, могут общаться – это как mamba для стартаперов. В силиконовой долине есть такой проект – Angellist, он очень популярный, и большинство американских инкубаторов используют именно его. Я недавно встречался с Дэвидом МакКлюром, основателем фонда «500 startups», и он сказал, что половина всех их инвестиций проходит через Angellist. Wanted.vc это попытка сделать такой вот Angellist по-русски.

Как вы считаете, на вашем рынке спрос создает предложение или наоборот?

Если совсем по-честному, то, конечно, предложение. Сколько бы ты ни создавал спрос, если не будет нормальных команд, с нормальными проектами, с нормальными перспективами, то этот спрос уйдет неудовлетворенный. А если есть команды, которые движутся, у которых есть перспективы – понятно, что найдутся люди, которые будут хотеть в них инвестировать: почему бы не попытаться ухватить за хвост жар-птицу?

Какие книги вы бы посоветовали почитать предпринимателю, который хочет создать что-то свое?

Первая книга, которую советую – «The lean startup» Эрика Риса. Кстати на сайте стартап уикендов есть мой вольный перевод – мое вольное краткое изложение на русском языке этой книжки. У нас проходит скайп-конференция с некоторыми стартапами, которые заявки присылают. К ним есть обязательное требование – пока вы не прочитаете эти 30 страниц – до скайп-конференции не допустят, потому что иначе мне приходится все это повторять   каждому человеку заново.

Вторая книжка – «22 незыблемых закона маркетинга» Траута и Райса. Потом «Продавай незримое». В качестве букваря можно прочитать Гая Кавасаки «Стартап», там просто некоторые простые вещи разжёваны простым языком.

Теперь можно поговорить о мотивации. Как себя мотивировать, команду мотивировать? Вы можете дать какие-то рецепты?

Это две разные вещи – мотивация себя и мотивация команды. Если себя не получается мотивировать, то не нужно соваться и заниматься не своим делом, ты не предприниматель. Предпринимателю не надо себя мотивировать, у него и так есть «шило в заднице». По поводу команды: у каждого человека есть свои стимулы. Нужно как-то понять, что конкретному человеку надо от жизни, почему он хочет это делать. Но самая главная мотивация – это успех. Проблема с мотивацией возникает, когда результатов нет, особенно у стартапов.

Как вы относитесь к ошибкам и, какую ошибку считаете наиболее типичной для предпринимателя?

К ошибкам я отношусь плохо, я их ненавижу. Но я вынужден признать, что без них ничего не получается. Самая главная ошибка любого предпринимателя, и моя в том числе – это излишний оптимизм. Когда начинает любое дело, он, считает что все будет так, как он запланировал – с теми же деньгами, сроками и результатами. Жизнь нас учит, что все происходит не так, но каждый раз, начиная новое дело, ты снова совершаешь эту ошибку.

Что можете сказать про наше экономическое и маркетинговое образование? Вы же общаетесь со студентами?

Общаюсь, да. Они считают, что в книжке проходят все правильные вещи, но суть в том, что когда дело доходит до своего бизнеса – ты начинаешь забывать все книжки, все законы. Это заложено природой в человеке. Поэтому для успеха стартапа образование непринципиально. Важен общий склад ума, построение мысли, приобретаемый в процессе каких-то конкретных действий опыт. В основе маркетинга лежит здравый смысл, а в теорию маркетинга я не верю.

Фотография Антона Галущенко

Комментарии 2

Добавить комментарий

  1. СЏ правильно РїРѕРЅСЏР» что сайт wanted.vc РЅРµ работает Рё смысл всей статьи сразу падает РґРѕ нуля? :-)) если СѓР¶ сами инвесторы РЅРµ СЃРїРѕСЃРѕР±РЅС‹ развивать СЃРІРѕРё проекты, то что можно требовать СЃ молодых старт-аперов без железных СЏРёС† :-))Рђ проект price.ru РІ СЃРІРѕРµ время очень даже меня выручил. Р? 2004-2006 РіРі прошли РїРѕРґ девизом «Р Р°Р·РјРµС‰СѓСЃСЊ РЅР° Прайс.СЂСѓ, РјРЅРѕРіРѕ денег РЅРµ…потрачу!» 🙂