airbnb

Текст Дмитрий Троицкий | 13.09.2012

Принято считать, что рецепт успешной компании предполагает как минимум два ингредиента: во-первых, вкусная и полезная идея, до которой еще никто почему-то не додумался, и, во-вторых, хоть какие-то деньги, чтобы эту идею «приготовить». Еще есть мнение, будто все места на рынке уже заняты и появление действительно успешных компаний с экспоненциальным ростом всегда обусловлено каким-то технологическим прорывом, который формирует новую рыночную нишу, а компания, первой эту нишу распознавшая, собирает все сливки. Так, например, было в случае Microsoft или Facebook. Тем не менее, несмотря на все мнения и «принято считать», со стартапом, о котором пойдет речь в данной статье, все было совершенно иначе. У людей, стоявших у истоков Airbnb, не было в самом начале ни денег, ни даже какой-либо идеи, не говоря уже о возможности заработать на каком-то новом технологическом тренде: ведь начать собственное дело они решили аккурат в самый разгар финансового кризиса. Единственное, что у них имелось в наличии – это пусть и голый, но зато неисчерпаемый энтузиазм, которого, как это ни удивительно, оказалось достаточно, чтобы за три года превратить три надувных матраса в бизнес стоимостью более чем в 1 млрд. долларов. Вообще, это весьма поучительная история о том, что усердие и люди, с которыми ты начинаешь свое дело, гораздо важнее и денег, и даже идеи, ведь первые, как показывает практика, всегда можно найти, а вторую – подкорректировать. Усердие же и люди, готовые идти на жертвы и сутками работать с тобой в одной комнате ради осуществления мечты, — они все-таки либо есть, либо их нет.

Все три основателя будущей компании встретились в апартаментах на Рауш-Стрит в Сан-Франциско. Джон Геббиа, промышленный дизайнер, проживал там вместе с Нейтаном Блечарзиком, программистом, который к тому времени успел закончить Гарвард, поработать в Microsoft менеджером по программам и главным разработчиком в Batiq. Примечательно, что Нейтан начал программировать уже в 12 лет, зарабатывая деньги написанием программного обеспечения для маркетинга, а обучение в Гарварде оплачивал за счет средств, которые, если верить рассказам его соседа по комнате, получал за рассылку спама в промышленных масштабах, для чего построил специальные компьютеры и написал необходимое ПО. Однако после того, как он вошел в топ-100 спамеров планеты и начал получать недоброжелательные письма от органов, решил с этим завязать. После окончания университета, как уже было сказано, попробовал себя в крупных компаниях, однако, весьма быстро в них разочаровался. Что и неудивительно, ведь после того, чем он занимался в школе и университете, работа там показалась ему предельно тривиальной, а атмосфера вялой. В итоге он решил бросить все и переехал на западное побережье, поближе к Силиконовой долине, в надежде начать собственное дело. Там он познакомился с Джоном, поразившим его тем, что последний оказался способен работать даже больше его самого. Каждую субботу в Калифорнии, месте с прекрасной погодой и тысячью пляжей, они тратили весь день, сидя в своей комнате и работая над собственными проектами. Тем не менее, никакой подходящей идеи для начала полноценного бизнеса у них не имелось, и вообще все складывалось не очень здорово – арендодатель в очередной раз поднял квартплату до 1300$ и текущее жилье оказалось для Нейтана не по карману. Тогда же к ним приехал еще один друг Джона, Брайан Чески (Brian Chesky), с которым он вместе учился в университете и которому обещал когда-нибудь начать общее дело. Однако по приезду в Сан-Франциско Брайан, бросивший работу и переехавший в новый город, понял, что эти апартаменты ему, как и Нейтану, в общем-то тоже оплачивать нечем.

В это же время в городе, как на зло, проходила крупная конференция по дизайну: мест за адекватные деньги в гостиницах, соответственно, было не найти, а жить где-то все же очень хотелось. Тогда они посовещались, вспомнили, что у них в квартире есть пустая комната, из которой недавно съехал еще один из их соквартирников, и решили положить в этой комнате три имевшихся у Джо надувных матраса, чтобы сдавать эти места приезжающим в город на время выставки дизайнерам, а вырученные деньги пустить на оплату квартиры. Стали размышлять о том, как эту услугу обозвать и, недолго думая, окрестили её «воздушная кровать и завтрак» (air bed and breakfast) по аналогии со стандартным вариантом размещения в гостиницах «кровать и завтрак» (bad and breakfast). Сперва думали продвигать свое начинание через Craiglist (самая популярная доска объявлений в Штатах), где можно найти объявления от услуг экстерминатора до предложений аренды фамильного поместья. Однако в очередной раз взглянув на убогий дизайн этого портала, друзья решили сделать что-нибудь получше, пускай даже только для того, чтобы сдать три несчастных надувных матраса. За день создали на коленке простенький, но весьма симпатичный блог (благо в команде два дизайнера), где разместили фотографии всего, чем были богаты. В результате к ним приехало трое людей, и они заработали за выходные тысячу долларов. Причем, они ожидали, что гости будут такими же, как и они, 27-ми с чем-то лет, а на самом деле приехала 35-летняя женщина из Бостона, парень из Индии и 45-летний отец пятерых детей. Они потусовались вместе, получили отличные впечатления и при этом еще заработали денег на оплату жилья. Более того, создатели компании уверяют, что с этими тремя первыми клиентами они поддерживают дружеские отношения до сих пор. Собственно, именно это мероприятие, первоначально призванное наскрести денег на квартплату, но приведшее к появлению новых друзей, вдохновило их на создание Airbnb.

Они подумали: почему бы не создать такой сайт, где можно было бы делать подобное для любых других мероприятий? Иначе говоря, где люди могли бы предлагать свои диваны, надувные матрасы и свободные комнаты по всему миру для мероприятий, сродни тому, что проходило тогда в Сан-Франциско. Эта идея, надо сказать, несколько отличается от того, что имеется на сегодняшний день. Первый их сайт bed-and-breakfast.com был очень простым: там можно было только посмотреть список событий, найти комнаты в местах их проведения и написать владельцам. Для запуска проекта был выбран ежегодный фестиваль South by Southwest, проходящий в феврале в Остине и собирающий сто с лишним тысяч человек со всей страны. Но несмотря на то, что это для них это был отличный выбор -первые арендодатели начали выставлять свои комнаты, появились первые постоянные пользователя, — в целом запуск вышел весьма скромным. Из этого события юные предприниматели вынесли несколько уроков. Во-первых, они очень рассчитывали, что их поддержат организаторы конференции, разместив ссылки на их сайт на основном портале конференции. Их ожидания не оправдались, поскольку у организаторов были подписаны соглашения с гостиницами и им не хотелось рисковать этими отношениями ради какого-то новоявленного сомнительного сервиса. Первой проблемой стало отсутствие адекватных каналов для того, чтобы рассказать о себе людям. Вторая проблема заключалась в следующем: когда мероприятие заканчивалось, никаких активов на сайте не оставалось, иными словами, комнаты, которые люди выставляли, ассоциировались с фактическим мероприятием, а когда мероприятие заканчивалось, комнаты с сайта также снимали. Получался такой бег на месте, где каждое мероприятие было шагом вперед, но за ним также следовало неизбежное откатывание назад, и ни о каком последовательном росте проекта говорить не приходилось. Третьей загвоздкой стал типичный для подобных сервисов сохраняющийся на всей начальной стадии развития дисбаланс между спросом и предложением, когда для привлечения арендаторов нужно достаточное число арендодателей, а последние, в свою очередь, не заинтересованы размещаться на площадках, где пока мало потенциальных клиентов.

Еще одно открытие стало следствием того, что Брайан и Джо сами отправились в Остин, чтобы попробовать продвигаемую ими услугу. Брайан остановился в чьем-то доме, хозяин был очень доброжелателен, его жена приготовила Брайану ужин, все складывалось замечательно, пока хозяин не показал счет. Оказалось, что у Брайана с собой не было достаточно средств, он предложил на следующий день сходить в банкомат и подвезти деньги. Хозяин, конечно, согласился, но сразу стал весьма скептичен, и его можно в этом понять: кто-то приходит к нему домой, его кормят ужином, а у него даже не оказывается с собой денег. Как следствие, желание приглашать к себе гостей в следующий раз, наверняка, сильно поубавилось.

Этот инцидент стал основной причиной перехода к системе обязательного электронного бронирования (кстати, русский аналог moreletom.ru от нее до сих пор воздерживается и считает это своим преимуществом). Для создателей же Airbnb стало очевидным, что во избежание подобных ситуаций, которые могут испортить отношения и впечатления от путешествия, необходимо в принципе исключить все финансовые транзакции между гостем и принимающей стороной.

На создание нового сайта ушло почти три месяца, в стране проходила предвыборная гонка, и вторую попытку запустить сервис было решено приурочить к церемонии номинирования Обамы кандидатом в президенты от демократической партии. В Штатах это очень помпезное мероприятие, проводимое с размахом на стадионах, вмещающих до 80 тысяч человек, а в Денвере, где оно должно было состояться в этот раз, насчитывалось всего порядка 16 тысяч гостиничных номеров, т.е. проблемы с размещением всех приезжающих были неизбежны. Кроме того это событие, само собой, всегда сопровождается мощным медиа-освещением, что дало уникальную возможность получить часть этого внимания СМИ и рассказать о своей услуге всей стране. Вообще, Нейтан очень советует всем начинающим стартаперам искать возможности для запуска своих проектов на подобных массовых мероприятиях, потому что это дает бесплатную возможность донести свое имя до массового потребителя. По крайней мере, в случае Airbnb этот трюк действительно сработал на 100%: они получили отличную рекламу совершенно бесплатно. Чтобы создать достаточное предложение, они самостоятельно находили объявления о сдаче домов на Craiglist, писали владельцам, предлагая продублировать свои объявления на Airbnb. Хозяева домов, в свою очередь, охотно соглашались, и за две недели создателям сайта удалось собрать 8 тысяч объектов недвижимости. Ближе к началу мероприятия они стали ходить по различным СМИ и говорить примерно следующее: «Вы вот пишете, что мест в городе совсем не осталось, а на нашем сайте порядка 800 вакантных мест для проживания. Не думаете ли вы, что вашим читателям было бы любопытно об этом узнать?». Издательства немедленно соглашались и вписывали их в свои газеты и сетку вещания: сначала это была местная газета, потом историю подхватила федеральная пресса и, в конце концов, дело дошло до интервью на CNN. Казалось, что дело складывается просто замечательно: все это внимание средств массовой информации, десятки тысяч просмотров на сайте, тысячи проведенных транзакций – молодым предпринимателям казалось, что они запустили ракету, которая уже никогда не приземлится, но, увы, повторилась история с конференцией в Остине. Как только мероприятие закончилось, интерес к сайту тут же поостыл и вернулся к прежнему уровню около ноля. Нейтан, Брайан и Джон были в отчаянии. С момента первой неудачи они семь месяцев варились в этом проекте, все это время не получали никаких денег, платежей, никакой отдачи, лишь вкладывали в него свои силы и время, и как только показалось, что дело сделано, а их старания вознаграждены, все рухнуло снова. Дело в том, что основная проблема со всеми подобными проектами осталась нерешенной – все еще отсутствовала критическая масса предложений, чтобы запустить этот рынок.

Как бы то ни было, они опять остались ни с чем, и нужно было думать, как снова привлечь к себе внимание. Единственным новым активом после мероприятия в Денвере стали контакты всех этих репортеров, которым они рассказывали о своем новом деле, и друзья стали размышлять, как это можно лучше бы использовать и чем их заинтересовать, чтобы о них заговорили снова. Предвыборная гонка к тому времени уже набрала обороты и была в самом разгаре, кроме того из-за финансового кризиса и максимальной разницы между кандидатами, люди относились к этим выборам предельно серьезно, и трое предпринимателей решили на этом сыграть. Вспомнив, что в названии их фирмы упоминается слово «завтрак», Джо и Брайан разработали два дизайна коробок для хлопьев: одну с карикатурным Обамой для демократов, а вторую с Маккейном для республиканцев (на обоих, разумеется, присутствовала и реклама их компании). Заказали печать этих коробок, а затем отправились в ближайший супермаркет и скупили все имевшиеся там хлопья, поскольку фабрики-производители наотрез отказались работать со столь мелким заказом. Они доставили целый фургон коробок к себе домой и на протяжении нескольких последующих недель занимались только тем, что склеивали эти коробки и пересыпали в них хлопья из магазина. Затем они отправили в редакции, контакты которых у них еще сохранились, по 40 коробок своих хлопьев. Репортеры посмотрели на них и решили, что это достаточно фееричный идиотизм, чтобы об этом узнали люди. В итоге, эти хлопья понравились всем настолько, что стали главным политическим событиям дня на CNN, а на Ebay цены на коробку доходили до сотен долларов. Всего Брайан, Джон и Нейтан заработали на этом более 30 тысяч долларов, что стало первыми живыми деньгами, которые они получали с того момента, как решили заняться собственным бизнесом. Тем не менее, очень скоро внимание публики к ним снова сошло на нет, а основной проект так и оставался еще в полумертвом состоянии.

Собственно тут уже надо было бы плюнуть на все, посыпать голову пеплом и забыть эту затею, как страшный сон. Однако они, напротив, почему-то решили бросить все свои остальные попутные дела – Нейтан отказался от работы в консалтинге в Бостоне, а Джо и Брайан завершили дела со всеми своими клиентами — и еще раз полностью посвятить себя проекту. Они отправились на собеседование в знаменитый бизнес-инкубатор Y Combinator, презентовали там свою идею, и руководитель программы ответил в том духе, что это полная чушь. Тем не менее, уже выходя из двери, они вспомнили, что прихватили с собой коробочку сделанных ими хлопьев с Обамой. Глава бизнес-инкубатора, Пол Грэм, позвал их обратно, заявил, что в восторге от этой коробочки, и она является единственной причиной, почему он их берет в свою программу.

В инкубаторе им дали 13 недель до встречи с инвесторами. За это время нужно было довести всю затею до ума и показать график, из которого следовало бы, что она уже приносит как минимум тысячу долларов в неделю. Сначала все продвигалось довольно вяло, пока руководитель программы не спросил у них, где находятся их основные арендодатели и, услышав, что они по большей части сконцентрированы в Нью-Йорке, посоветовал им немедленно отправляться туда и работать с ними на месте.

Проблем с арендодателями действительно было множество: фотографии на большинстве лотов были слишком темными, снятыми на плохую камеру, цена была, как правило, завышенной, а описание невнятным – однако, удаленно из Сан-Франциско все эти проблемы решить не удавалось. Поэтому, приехав в Нью-Йорк, предприниматели взяли напрокат профессиональную камеру и стали обзванивать людей, выставлявших на их сайте свои дома, с предложением прийти и сфотографировать их жилища. За день они обходили по пять человек, а вечером приглашали всех в бар, предлагая также звать друзей, и угощали всех пивом. Попутно они рассказывали о своем начинании, а также просили людей на время немного понизить цену и сделать описание чуточку более подробным. После подобных личных встреч люди шли навстречу, и в результате цены на сайте стали значительно ниже, фотографии ярче, тексты интереснее, а сервис в целом — куда привлекательнее для потребителя, и люди потянулись. Клиенты стали советовать услуги проекта своим друзьям, приезжающим в Нью-Йорк из других стран и желающим получить максимально аутентичный опыт проживания в столице мира, а не в стандартизированной гостинице, которая ничем не отличается от таких же в других точках земного шара. О проекте стали узнавать в других странах и все, наконец, заработало.

По возвращению в Сан-Франциско они уже могли продемонстрировать чистую прибыль в 4 тысячи за неделю, и в их проект решил инвестировать фонд Sequoia Capital, который в свое время выступал инвестором для Paypal, Google, Cisco, EA и многих других суперуспешных стартапов. Глава этого же фонда посоветовал им несколько видоизменить свою концепцию, отойти от первоначальной идеи с надувными матрасами и диванами, позволив людям сдавать на площадке любую недвижимость, какую им заблагорассудится. Благодаря этому, они в полной мере вышли на огромный рынок туристических услуг и стали на нем одним из самых динамично растущих игроков.

airbnb2

Таким образом, то, что начиналось как попытка собрать немного денег, чтобы не быть выкинутым из квартиры на улицу, открыло новую нишу на одном из самых старых и консервативных рынков. Теперь каждый может пожить в ветряной мельнице в Нидерландах, снять иглу или даже деревню в Швейцарии, замок в Италии, субмарину в Испании, вигвам с вайфаем в Штатах и посетить множество других невероятных мест. Предприниматели, сделавшие Airbnb, первыми обратили внимание на тот факт, что множество путешественников ищет не только и не столько место для комфортного ночлега, а скорее то, где можно получить действительно новые впечатление, уникальный опыт, которого у тебя никогда не будет в том месте, из которого ты приехал. Однако в чистом виде эта идея к ним пришла отнюдь не сразу, они просто нащупали нечто, чего людям, возможно, не хватает и стали работать в этом направлении, невзирая на следовавшие друг за другом провалы и неблагоприятную экономическую конъюнктуру. И смысл всей этой истории в том, что если даже у них несмотря на отсутствие средств и конечного видения проекта, все сложилось, и им удалось заработать свой миллиард, то у любого, при должном стремлении, тоже есть шанс.

 

 

Источники и дополнительные ресурсы:

http://techcrunch.com/2011/07/24/airbnb-bags-112-million-in-series-b-from-andreessen-and-others/

http://atabar.com/2012/02/03/airbnbs-valuation/

http://articles.businessinsider.com/2011-10-27/tech/30327548_1_airbnb-spam-operation-spam-messages#ixzz25mfPryzy

иллюстрация Юлии Печенкиной