inner_regular_thumb_frtEaXJbDNU

Текст Михаил Махарадзе | 27.09.2012

Как компания, начавшаяся с 200 бабушкиных долларов, стала продавать велосипедов на миллион в сезон.

Triton-Bikes-June-2012-208-1024x682

Дмитрий Нечаев

Здравствуй, Дима. Представь читателям свой бизнес. Чем ты занимаешься, и как он называется?

Называется «Triton bikes». Именно с этим названием и связана история появления бренда и самой идеи. Велосипеды с детства мое хобби, мой спорт.  В 1996 году родители купили мне первый горный велосипед, оттуда и пошла моя любовь к ним. В 2000-х годах в Англии я катался на титановом велосипеде для триала, сделанном компанией «Бэтч» у нас, в России.

В 2005 году я приехал в очередной раз в Лондон и привез с собой этот велосипед.  У одного моего друга есть магазин в Лондоне, который называется «Triton cycles». И англичане мне сказали, что таких велосипедов, как у меня, у них в Англии нет, и предложили привести несколько. Я приехал в Москву, нашел человека, который делал эти велосипеды, но оказалось, что дилерская цена в два раза больше той, по которой я купил свой велосипед. В итоге на выходе она должна была быть в три раза выше. Поэтому мне посоветовали отказаться от этой идеи.

Но потом я нашел завод, на котором изготавливались эти велосипеды, занял у бабушки долларов 200 и поехал договариваться. У них уже был опыт создания титановых рам. Я сказал: «У нас есть чертежи и знание того, что нам нужно сделать. Это должен быть велосипед для триала. Вы можете сделать его с нашей геометрией и нашим логотипом?» Мне ответили, что смогут. Мой друг-англичанин заказал первые 10 рам. Мы долго думали над названием компании, но сошлись на том, что в магазине «Triton» лучше продавать велосипеды «Triton».

Ты брал велосипеды у завода под реализацию?

Не велосипеды. Тогда я занимался только рамами. Я приходил к ним с  параметрами того, как должна выглядеть рама. До этого такой велосипед не существовал, это была новая модель. Вся геометрия индивидуальна. Этот этап пришелся  на время моего обучения в институте, я занимался этим как хобби, и оно не приносило особо денег. Но зато был почет в институте, ведь у меня свой велосипедный бренд. А потом у меня был перерыв. Я уехал в российско-франко-итальянскую магистратуру. Когда я уехал во Францию, то продолжал удаленно принимать заказы через Интернет от иностранцев на унициклы – одноколесные велосипеды.

На моем уницикле человек пересек Вьетнам.

Я попросил своего отца помогать в этом деле, пока я был за границей. Он ездил делать для меня эти заказы, но были проблемы с общением и исполнением заказов, так как он не говорит по-английски, с качеством, так как если ты не следишь сам, то начинаются проблемы (тогда папа не разбирался в велосипедах, зато сейчас он профи). И я отказался от этой затеи. Потом, в 2008 году, я вернулся в Россию, устроился в крупный европейский инвестиционный банк, изучал рынки, различные отрасли, анализировал их отчетность.

Это научило меня культуре работать, быстро отвечать на почту. В институте меня научили хорошему business English, а в банке приучили к тому, как себя вести с клиентами. И в дальнейшем мне это очень сильно помогло. В 2008 году мне надо было писать дипломную работу, но в этот момент случился кризис 2008-го. Я написал диплом, вроде все шло хорошо, но кризис еще бушевал. Я начал искать работу. Когда я закончил работу для «Тритона», то написал на всех форумах, что мы больше не принимаем заказы. Но мне продолжали писать люди с просьбами, чтобы мы сделали для них велосипед.

Какого объема производства ты достиг на тот момент, когда решил закрыть этот бизнес?

Небольшого, иногда у нас было десять заказов в месяц, а иногда и один. Все это больше было как хобби, которое давало немного денег на карманные расходы. Но один раз у меня заказали 10-15 рам. Рама – это связующее звено велосипеда. Рамы должны соответствовать множеству стандартов: ISO-стандарты, разные посадочные стандарты для оборудования, например, тормозов.

И во время кризиса ты начал искать работу?

Да, я искал работу. Приходил в какой-то инвестиционный фонд, и, условно говоря, меня HR спрашивал: «Кем Вы видите себя через 5 лет?». Я говорил, упоминая про свой бизнес с велосипедами и работу в инвестиционном банке, что вижу себя руководителем крупной производственной компании. А мне говорили, что они видят меня за компьютером, ресёрчером, который анализирует данные. И один HR мне сказал, что я очень здорово рассказывал про свои велосипеды, и посоветовал ими в дальнейшем и заниматься.

Потом я обратился в другую компанию, ее представители много мне рассказали о том, какая эта компания крутая и так далее. А я потом задал им вопрос: «А вы вообще счастливы?» И они мне так испуганно ответили: «Да-да, счастливы». И я понял, что они далеко не счастливы. Это был для меня второй звоночек. Для меня счастливым быть очень важно. Зачем нужна работа, если она не приносит удовольствие?  Но я продолжал искать работу.Третьим ударом стало то, что мой друг сказал мне, что, пока я работал в банке, я потолстел, стал какой-то неживой, у меня пропало чувство юмора. А пока я делал велосипеды, то принадлежал сам себе, был веселым, держал себя в форме. И я решил попробовать снова.

Но у меня совсем не было денег. Я какое-то время даже таксовал.

Я занял у друга 1000 рублей и поехал на тот завод в Подмосковье. И поставил себе условие – я даю себе год, если за год этот проект сможет меня обеспечить, то я буду продолжать этим заниматься. Сейчас я могу потратить на него все время. Затем на форумах я дал объявление о том, что «Triton» возвращается, что мы готовы принимать снова заказы. И через 1-2 недели поступил заказ от моего теперь уже ритэйлера и дистрибьютора в Германии. Он заказал мне сразу 40 рам. Он уже знал обо мне и ждал, когда я появлюсь. Он видел мои рамы у кого-то из своих клиентов, у него были свои идеи, но их было реализовать некому. Этот заказчик внес мне предоплату 50%, около полумиллиона рублей.

Мне говорили, что они видят меня за компьютером, ресёрчером, который анализирует данные.

Почему  за все эти годы они не смогли повторить твою технологию у себя в Германии, Польше?

Они могли заказать такие рамы в Китае, но Китаю не так доверяют. Люди мне платят за то, что я не азиат. Это реально так. Ко мне даже сами китайцы обращаются. Были попытки других компаний делать это в Америке, но получается очень дорого. Я нахожусь как бы посередине между низкой ценой Китая и нереальной ценой Америки и Германии. У меня рама стоит от 1000 долларов. Но я буду поднимать в ближайшее время цены, так как спрос превышает возможности обработки заказов. Для любого хорошего продукта, если он сделан с умом и с душой, всегда будет рынок.

Как ты организовал продвижение бренда?

Я написал о нашей компании на двух крупнейших мировых форумах велосипедистов. И меня попросили сделать тестовую раму. Я сделал, не бесплатно, но с большой скидкой. Мы договорились: я делаю раму, а заказчик напишет без прикрас  какая она, укажет, что в Россию можно присылать деньги и получать рамы, и выложит фотографии. А тогда у меня не было никаких платежных систем, Paypal в России не работал, поэтому я просил людей отправлять мне через Western Union. Они отправляли 50% предоплаты в никуда, в Россию, на частное лицо.

Поэтому мне надо было набрать некоторое количество заказов и клиентов, чтобы люди видели, что процесс идет, рамы приходят хорошего качества и так далее. И я этого добился: сделал несколько рам с большими скидками. А потом и дело пошло. На форуме Mountain Bike Review сейчас зарегистрировано 390 тысяч человек,  и у меня там 120 тысяч просмотров темы. Потом у меня появился сайт, но он в принципе был не нужен, так как меня уже знали.

Все, что делаю, я фотографирую и выкладываю. У меня есть блог, в котором я пишу о том, что мы сделали сегодня, что мы сделали вчера. Пару раз в неделю я делаю такие постинги. И люди видят, что процесс идет.

Людям нравится, что у нас не суперчистые условия, им импонирует такой ghetto-style.

Я продолжал аутсорсить на чужом заводе, но столкнулся с одной проблемой. Когда ты сам не контролируешь производство, появляются проблемы с качеством. Невозможно за всем следить на 100%, так как завод расположен под Москвой, и нельзя там быть каждый день, каждую минуту, хотя я и старался приезжать почаще. Во-вторых, нельзя следить за сроками, так как у завода есть и другие крупные заказчики. Получалось, что я говорю людям сроки, которые мне дают на заводе, а на деле получается в 2 раза дольше. Это портило имидж, и я начал искать отдельное помещение.

IMG_8014-1024x682

Бюджет уже позволял?

Да, какие-то деньги уже появлялись. Я связался со своим другом, который долгое время жил в Америке, и он предложил искать вместе. А потом наш старый друг семьи сказал, что у него есть помещение. У меня появилась возможность арендовать помещение со станками по низкой цене, но для этого мне пришлось пустить его в фирму в качестве партнера и отдавать 50% прибыли. Он стал финансовым ангелом. Мы закупили американскую оснастку для станков преимущественно за его счет.

Пока производство тебе не принадлежит, ты не можешь делать маржу.

Пока производство тебе не принадлежит, ты не можешь делать маржу, достаточную для рефинансирования предприятия. А теперь мы купили все свое, мы поставили американскую оснастку на старые советские станки, адаптировали под наше производство. Мы разгоняемся медленно, так как очень сложно начать изготавливать такие велосипеды с нуля. Мы заказали из Америки стапели – то, на чем строится рама, и постоянно покупаем новое оборудование.

А какая стоимость велосипеда?

Велосипед в сборе стоит как минимум пять тысяч долларов. Для россиян я еще ни один велосипед не сделал менее чем за 100 тысяч рублей. Когда рама очень дорогая, глупо на ее ставить плохие компоненты. Хорошие, дорогие технологичные компоненты дорогие не потому, что идет переплата за бренд, а потому, что они сделаны по очень высоким стандартам. В этом сезоне я сделал несколько велосипедов на миллион рублей.

Какие планы по дальнейшему развитию бизнеса?

Я еще здесь не все до конца наладил. Мне каждый день приходят новые бизнес-предложения. Сейчас мы начали заниматься автомобилями: делаем детали для раллийных машин. Но я сначала настрою производство велосипедов, то, что отработано, а потом уже буду смотреть. Хочется наращивать объемы, хочется сделать велосипедный магазин, в котором это все будет продаваться, чтобы можно было выставить свои велосипеды. Производство очень завораживает. Когда у тебя чего-то нет, ты не покупаешь это, а производишь.  Это здорово!