Текст Екатерина Михайлова | 30.10.2012

Деловой профиль

1.1

Александр Михайлов, 26 лет

Владелец агентства персонального подарка «Flying dream». Учился в Псковском государственном педагогическом университете им.С.М.Кирова,  физико-математический факультет. Незаконченное высшее образование.

 

Расскажи, с чего началось твое дело.

В начале 2010 года я попробовал сотрудничать с ребятами из Уссурийска, которые закупали в Китае небесные фонарики. Первая партия в 30 штук обошлась в две с половиной — три тысячи рублей. Пока товар шел с Востока на Запад – мы его уже продали. Это и вдохновило продолжить заниматься Интернет-продажами. -–

Как происходил переход от исключительно онлайновых продаж к смешанным?

Мы заключили договор субаренды на витрину в одном сувенирном магазине. Очень быстро стало понятно, что имеющегося пространства недостаточно. Очередь перед входом в магазин – легко читаемый сигнал к переезду. Сейчас в нашем распоряжении 26 м2, на которых в ближайшее время рядом с торговой мы устроим игровую площадку.

Каково соотношение он-лайн и офф-лайн продаж сегодня?  

Однозначно, доминируют онлайн- продажи. Наш малый бизнес на 100% вырос из  социальной сети. До сих пор мы живем благодаря двум факторам: лояльным покупателям, которые за каждым подарком приходят к нам, и группе Вконтакте. Проходимость торговой точки практически нулевая. Она существует скорее как офис и витрина.

Каких финансовых показателей тебе удалось достичь?

За текущий год, учитывая успешные летние месяцы и ожидаемый новогодний пик, мы рассчитываем выйти на оборот в 1,5 миллиона рублей.

В чем смысл позиционирования твоего проекта в качестве агентства?  

Большая часть товара идет по персональным заказам, то есть мы занимаемся индивидуальной работой с клиентом,  хотя физическое воплощение идеи – это розничный магазин.

Как появилось название «Flying dream»?

Название агентства – результат нашего с супругой мозгового штурма. Оно отталкивалось от нашего первого продукта- небесных фонариков — и созвучно нашему девизу:

Помогаем дарить мечту!

То есть еще в названии вы выбрали нишу эмоциональных магазинов?

Определенно. Для меня главное – создание положительных эмоций у клиентов. Мы очень много времени проводим в магазине. Все общение с клиентами держится на нас – группа Вконтакте, работа с заказами, отзывы. Даже когда у нас работает продавец, нас часто можно встретить в магазине.

С какими поставщиками ты работаешь?

Преимущественно с российскими – например, с «ОРЗ-Дизайн» и «Мега-подарками». Иногда становимся региональными дилерами, так уже сложилось с «Шокобоксами» Андрея Шаркова. С Китаем работаем через крупных отечественных оптовиков, главное условие – очень строгий отбор. Хотя иногда проверять надо скорее российских производителей. Например, когда речь идет о небесных фонариках. 95% этого товара в мире имеет бирку “Made in China”.

Производство фонариков веками отточено на большом потоке, так что Китай как страну происхождения продукта в этом случае можно считать признаком качества.

Как ты выстраивал товарную линейку своего агентства?

Ассортимент товара развивался стихийно: следующим наименованием после небесных фонариков для нас стали свечи ручной работы, разработанные ульяновцем Димой Шадиным, с которым я познакомился лично на селигеровской программе «Ты – предприниматель». Затем появился петербургский хэндмэйд: стеклянные фигурки бабочек. Позже начали собирать заказы по фотосувенирке, авторской гравировке и номерам на детские коляски. Последнее пополнение – тамагочи и вязанные крючком птицы из “Angry Birds”.

Охарактеризуй ассортимент твоего агентства.  

Практически про каждую полку я могу сказать, что такого в городе больше нигде нет. Есть собственные изобретения. Например, набор фото-кубиков. На заказ мы обклеиваем обычные детские кубики шестью клиентскими фотографиями. Получается вещь, которой в подобном исполнении я нигде не встречал. Второй самобытный товар – варежки для влюбленных. Для нас вяжут псковские мастерицы.

В сезон примерно по 2-3 комплекта отправляем в другие регионы и города области. Заключительная изюминка – кубик-рубик с определенным текстом. Буквы нам поставляет типография, фразу сообщает клиент. А потом одариваемый мучается-собирает.

Есть какие-то проверенные товары-лидеры продаж в Пскове?  

Ни про одну полку не могу сказать, что она самая востребованная. Спрос очень непредсказуемый и пестрый. Много покупают такие топовые товары как жвачка “Love is…” и шары предсказаний из «Трассы 60».

Каков твой клиент?  

Согласно анализу нашей интернет-аудитории, 70 % клиентов составляют девушки. Особенно активна возрастная группа 25-35 лет. Стараемся затрагивать другие сегменты потребителей. Сейчас смело можем сказать, что у нас есть подарки  для любого возраста на любой кошелек.

Какие секреты взаимодействия с клиентом ты используешь?  

Часто люди приходят в магазин без четкого представления о подарке. Лучший способ прояснить желания человека – показать ему 3-4 объекта с разных полок. Параллельно с оценкой представляемого товара клиент смотрит на что-то другое. Это работает.

Какой праздник приносит вам наибольший подъем по количеству продаж?  

День Святого Валентина.

Кто твои конкуренты?  

В Пскове в сфере оригинального подарка работает 4 игрока: 3 смешанных и 1 только онлайн. Для областного центра это не конкуренция. Причем все три оффлайновых магазина принадлежат молодым предпринимателям. И даже внутри наших магазинов мы очень различаемся. Если клиент спрашивает товар, которого у меня нет, но я знаю, что товар есть в других магазинах, то я посоветую пришедшему, куда обратиться.

А в чем заключается конкурентное преимущество «Flying dream»?  

Наше отличие в сознательном отказе от больших поставок – мы делаем ставку на оборачиваемость и поиск новых идей. 20-40 % продаж в месяц составляют новинки. К тому же, мы разнонаправленные: работаем с подарочной и свадебной тематиками, делаем ставки на сезонный товар – летом на небесные фонарики, зимой на вязаную продукцию.

В какую сторону ты собираешься развиваться?  

В ближайшее время произойдет дизайн-обновление торговой точки. В перспективе год-полтора хочется выделить как отдельное направление «настольные игры».  Вообще мы будем активней заниматься продвижением культуры настольных игр в Пскове.

Есть какие-то просчеты, от которых ты хотел бы предостеречь читателей Hungryshark?

Если начинать бизнес с маленькими деньгами – скажем, с трех тысяч рублей в кармане, то ошибки несильно бьют. Просчеты становятся чувствительными, когда они связаны с крупными инвестициями. Мой отрицательный опыт связан с преждевременной попыткой расширения бизнеса за счет привлечения партнера и создания сети магазинов. Я попробовал перепрыгнуть несколько ступеней развития, что позже обернулось организационными сложностями. В итоге, через полгода с партнером мы разошлись.

Иначе говоря, за шесть месяцев бизнес иллюзорно расширился, а потом сузился обратно. Мое убеждение, что на первых порах развитие бизнеса должно быть плавным, линейным. Введение партнера может пройти успешно, но его надо хорошо знать. Причем, знать именно с деловой точки зрения.

Что должен иметь в виду человек, который хочет открыть свое дело в сфере персонального подарка? 

Важно помнить прописную следующую истину: степень оригинальности прямо пропорциональна обновляемости ассортимента. Большой закуп и длинная полка априори означают загруженный склад. Это противоречит ориентации на индивидуальный подход.

Как ты попал в сферу продаж? 

У меня очень рано проявились способности быть с техникой на «ты». Хорошие отношения с компьютером закрепились в ходе первого опыта работы в 7-ом и последующего официального трудоустройства в 11-м классах в качестве системного администратора. Продажи появились уже в университете. Я продавал довольно «умное» программное обеспечение – а именно, CRM-системы. Уже тогда мне был близок подход: «можно торговать всем, кроме 1С».

Какие книги сформировали в тебе предпринимателя?

Прежде всего, книга под названием «50 великих предпринимателей», вышедшая в 90-ые годы. Она попала мне в руки в 6 классе, тогда я узнал истории успеха Абрамовича, Дерипаски, Джобса, Гейтса и Брэнсона. Самой полезной в практическом плане оказалась книга Александра Левитаса по партизанскому маркетингу «Больше денег от вашего бизнеса».

В чем сила семейного бизнеса?  

Супруги-предприниматели – это ключ к равновесию, к достижению баланса двух жизненных опытов.  

Почему псковские молодые предприниматели выбирают сферу оригинального подарка? 

Молодежь занимается тем, от чего она испытывает драйв. Для нее бизнес — это скорее способ самореализоваться, чем попытка заработать миллион. Человек с опытом может скрупулезней проанализировать рынок и найти нишу, в которой с теми же вложениями он получит большую отдачу.

Непосредственное извлечение денег – это не главная цель молодежных стартапов. В Пскове действуют эти же законы.

В чем отличие  псковских молодых предпринимателей?

Молодежь везде одинаковая. Разница между Петербургом и Псковом – население в 5 миллионов и 200 тысяч. Это влияет на принципы построения бизнеса. Мононаправленный столичный магазин подарков площадью в 40 м2 может позволить себе аренду в 400 тысяч рублей, это другой мир. Много идей для бизнеса в Пскове еще не реализовано, так что псковской молодежи проще войти в рынок в статусе первопроходца.

Тогда в чем причина относительно невысокой предпринимательской активности среди псковской молодежи?  

Псковской молодежи сильно мешает давление родителей, их настрой обеспечить ребенку петербургское образование. Потом со временем жизнь подкидывает предложения по переезду в Петербург. Чтоб не поплыть по течению, не перебраться в большой город и стать винтиком в его колесе, нужно приложить немало усилий.

С другой стороны, местной молодежи не хватает пинка.

Послевузовского распределения больше нет, а значит время наступления ответственности за свою жизнь жестко не определено. Родители со школьной скамьи делают за детей домашнее задание и продолжают чрезмерно опекать своих чад в совершеннолетней жизни: например, выбирают институт или устраивают на работу. Такая «помощь» убивает предприимчивость.

Иллюстрация Полины Сарафановой