cityad

Текст Дина Мусина | 12.12.2012

Александр Савченков, генеральный директор компании CityAds, рассказал HungryShark, как начать с игр и банков, почему рекламные модели с оплатой за результат самые эффективные и каковы критерии отбора клиентов.

 

Александр, здравствуйте. Расскажите про Ваш проект. Как  все началось?

 

Мне захотелось больше драйва, захотелось создать свою собственную компанию, естественно, тоже связанную с Интернетом. Соответственно, в 2010 году я создал компанию, которая сейчас называется CityAds.

Добрый день. Все началось очень просто. В свое время я работал в венчурном фонде, был его сооснователем, и при работе в фонде мы инвестировали в различные стартапы. Я специализировался на Интернете, высоких технологиях, на проектах, связанных с рекламой, трафиком, и мне все это было интересно. В какой-то момент работа в фонде наскучила — она была в основном связана с управлением, поиском новых компаний и их проведением через инвестиционный комитет. Мне захотелось больше драйва, захотелось создать свою собственную компанию, естественно, тоже связанную с Интернетом. Соответственно, в 2010 году я создал компанию, которая сейчас называется CityAds.

Давайте по порядку. CityAds — это слияние двух проектов совершенно разной тематики: банковской — iLeads и оналайн-игр — GAMELeads. Как создавались эти два сервиса?

В свое время, как раз в начале 2010 года, мы увидели, что рекламодатели не были готовы к продаже CPA-рекламы в силу недостаточной технической оснащенности. Банальный пример: крупному цветочному магазину предлагается начать работать за заказы или процент с продаж. Встает вопрос: как отслеживать эти заказы? Магазин получал заявки от своих операторов по e-mail, поэтому контролировать их было довольно проблематично. Одновременно с этим сегмент онлайн-игр напротив был уже достаточно развит. Так как онлайн-игры выросли из Интернета, то и с системой статистики, учета и контроля регистраций было все в порядке. Именно поэтому на тот момент мы создали проект GAMELeads, который специализировался исключительно на продвижении онлайн-игр. Многие рекламодатели из игровой онлайн-индустрии нас знают именно по этому бренду. Позже интернет-магазины и банки также начали активно развиваться, и мы увидели достаточно большие возможности по выходу именно в этот сегмент в России. Так появился iLeads. Стало понятно, что с точки зрения бизнеса лучше объединить эти два бренда — специализирующийся на играх GAMELeads и iLeads, продвигающий банки и магазины. Что мы и сделали в 2011 году: на выходе получился CityAds.

«Мы»? Кто является основателями компании, и кто управляет бизнесом сегодня?

Собственно говоря, в проекте есть несколько акционеров. Это co-founder’ы, мои старые институтские друзья. Мы и организовали этот бизнес. Мы — это я и мои сотоварищи. В управлении и развитии бизнеса, естественно, участвуем все вместе. Кто-то больше занимается операционной деятельностью, кто-то — стратегической, но, тем не менее, наши проекты — это проекты одной команды.

Вы и по сей день продолжаете работать с друзьями?

Да, мы по сей день очень активно работаем над развитием нашего бренда. Та команда, которая была изначально, очень сильно увеличилась. Кроме меня из основных управленцев в компании CityAds можно выделить нескольких человек: технический директор, финансовый директор, директор по производству и директор по партнерской сети. Поиск людей происходит достаточно тяжело. Это бесконечный процесс, над которым  мы постоянно работаем. Например, технического директора мы меняли раз пять или шесть, директора по партнерской сети мы тоже долго искали, пока не нашли человека, который нас полностью удовлетворяет. Основная ценность — это люди. Принцип нашей компании: сначала сотрудники, потом клиенты и только потом акционеры.

Акции принадлежат вам и остальным управленцам. Человек, позже вошедший в вашу команду и хорошо себя зарекомендовавший, может в дальнейшем рассчитывать на долю в бизнесе?

Фактически да, у нас есть опционная программа, и мы, безусловно, премируем наиболее выдающихся и ценных людей для нашей компании. Когда мы запускаем новый проект, мы пытаемся найти лидера и мотивировать его определенной долей в этом бизнесе. По моему мнению, это нормальная практика, и мы стараемся культивировать именно этот принцип.

cityads12

CityAds — это Ваш первый проект? До этого Вы чем-нибудь занимались?

У меня было несколько компаний, так же, как и у моих друзей. Как я уже говорил, я был co-founder’ом венчурного фонда, венчурная индустрия сама по себе крупный бизнес. Непосредственно я являюсь инвестором таких известных на российском рынке проектов, как tvigle.ru. Или другой известный проект — SearchInform. Это компания, которая специализируется в области IT-безопасности. Поэтому GAMELeads, iLeads или CityAds — это далеко не первый мой проект. Я являюсь акционером нескольких компаний, в которые инвестировал наш венчурный фонд.

У вас довольно интересный интернет-проект, но при этом довольно сложный. Ваше образование помогло Вам разобраться с техническими нюансами? Легче было создавать такой проект, будучи выпускником технического вуза?

Да, безусловно. Я, как и мои друзья, закончили МФТИ. Также я являюсь кандидатом экономических наук, поэтому разобраться с технологическими сложностями не представляло для меня больших проблем, а экономическое образование помогает лучше понимать бизнес-составляющую.

Расскажите о принципе и механизме работы вашей рекламной модели.

Фактически это продажа тех действий, которые можно отследить на сайте рекламодателя.

Основным принципом является, как бы это банально не звучало, продажа интернет-трафика, который мы монетизируем по модели cost per action. То есть рекламодатели нам платят за какое-то успешное действие, заранее оговоренное и совершенное на сайте или  на landing page самого рекламодателя. Примером такого действия может служить регистрация в онлайн-игре. Более сложное — одобренный или выданный кредит в банке. Есть еще более сложные модели, например, получение процента с продаж или комиссия при продаже в интернет-магазине. То есть, фактически это продажа тех действий, которые можно отследить на сайте рекламодателя.

Получается, вы используйте как pay per sale, так и pay per lead?

Я не люблю разделять модели pay per sale, pay per lead, cost per action… По большому счету, это одно и то же, просто с точки зрения маркетинга названо по-разному. Давайте разберемся на примере продажи в интернет-магазине. Первый случай: интернет-магазин платит за заказ 100 рублей. Второй случай: интернет-магазин платит за подтвержденный заказ 200 рублей. Третий случай: интернет-магазин платит 15% с продаж. В любом случае, это всего-навсего продажа товара и не более того, просто каждое действие находится на разной глубине воронки продаж. Какое-то действие выше, какое-то — ниже, и фактически, если рекламодатель умеет работать с интернет-трафиком, у него нормальный бизнес-процесс, то одно действие в другое пересчитывается просто вероятностью его совершения, не более.  Именно поэтому заказ в магазине называется cost per order, процесс получения процента с продаж — cost per sale, а, например, заполнение анкеты в банке — cost per lead. Но по сути это одно и то же  действие.

Сейчас много различных рекламных сервисов, в том числе набирает популярность модель оплаты по кликам. Ваш сервис, как я успела заметить, кардинально от них отличается. Действительно ли это выгоднее?

Да, конечно. На самом деле, оплата по кликам была до того, как научились работать по модели CPA, но с точки зрения рекламодателя оплата за конкретное действие — более финансово защищенная рекламная модель. В случае если рекламодатель не умеет достаточно хорошо оценивать эффективность покупки кликов или у рекламодателя нет квалифицированного отдела маркетинга, работа по модели CPA более выгодна. Но одновременно покупка рекламы через канал CPA ни в коем случае не является заменителем модели оплаты cost per click. Я бы даже сказал, они взаимодополняемы. Есть несколько моделей оплаты: оплата баннерных показов, оплата кликов или оплата действий. Как показывает практика, при появлении новой модели старая никуда не уходит, поэтому грамотный рекламодатель должен использовать все три модели покупки трафика.

В Америке CPA применяется довольно давно и успешно — это Commission Junction, существующий  уже более 10 лет, а также ряд других компаний. Вы хотели бы добиться таких же показателей на российском рынке?

Да, безусловно, CJ в Америке является одним из лидеров, точно так же, как и компания Zanax на европейском рынке. Мы со своей стороны строим такую же высокотехнологичную компанию, как и CJ или Zanax, и наши амбиции  гораздо выше, чем просто построение небольшой компании в Интернете. Я бы даже сказал больше: у нас есть планы выйти за пределы России и попробовать монетизировать другие рынки по этой же модели.

Выйти на европейский рынок?

Мы хотели бы выйти в первую очередь на рынки Южной Америки и Азии.

Я бы не сказал, что европейский рынок является для нас приоритетным. Мы хотели бы выйти в первую очередь на рынки Южной Америки и Азии — те рынки, которые находятся в стадии становления, и конкуренция там не такая жесткая, как, например, в США или Европе.

Вы опирались на опыт CJ при создании CityAds?  Ведь по готовому проекту было легче понять суть работы модели и оценить результат.

Естественно, при создании CityAds мы учитывали опыт наших западных коллег, при этом, как я уже говорил ранее, работая в венчурном фонде я имел возможность посмотреть изнутри кучу разных компаний, не только CJ. Мы постарались взять всё самое лучшее от наших аналогов и воплотить это в CityAds. Мы смотрим и внимательно следим не только за ними, но также за нашими российскими конкурентами.

Кого вы можете назвать своими конкурентами?

Я бы выделил три компании, которые заслуживают внимания и очень динамично развиваются: AD1, Admitad, ActionPay.

Кто является вашими основными клиентами и как происходит поиск клиентов?

Ох, это сложный и непростой вопрос, потому что мы считаем, что нашим клиентом может являться компания, которая соответствует нескольким критериям одновременно. Первое: компания должна существовать как минимум несколько лет на рынке. Второе: компания должна покупать интернет-трафик и уметь его монетизировать. Третий момент — наличие в компании собственного маркетингового отдела, который отвечает за покупку интернет-трафика. Если эти составляющие есть, то, скорее всего, это наш клиент. Если хотя бы одной составляющей у рекламодателя нет, то мы вряд ли будем с ним работать.

У нас достаточно большой спектр клиентов. Начиная от игровых производителей, таких серьезных игроков, как западный Bigpoint, Gameforge, Innova Systems. Также нашими клиентами являются Связной, Promenad, Sapato.Из банков — Home Credit, Русский Стандарт, Тинькофф, Ренессанс, Промсвязьбанк, ВТБ. Достаточно большой список. Это серьезные бренды. Я думаю, что их имена говорят сами за себя.

Но ведь клиента нужно еще чем-то привлечь!

Как правило, клиент привлекается тем сервисом, который мы оказываем ему, потому что в первую очередь мы не просто, CPA-компания. В первую очередь, мы — консалтинговое агентство, которое рассказывает нашим клиентам, как улучшить свои бизнес-процессы с точки зрения Интернета, что необходимо сделать для того, чтоб получать еще больший поток заинтересованных клиентов в покупке их товаров или услуг. Именно поэтому наш подход заключается в том, что мы предлагаем нашим клиентам полный спектр услуг, начиная от консультирования и заканчивая полноценным ведением CPA-кампании для них.

Для поиска клиентов также необходима реклама. Вы работаете в рекламном бизнесе. А как вы продвигаете собственный сайт?

В настоящий момент мы не занимаемся активным продвижением нашей компании среди клиентов, просто потому что мы предпочитаем специализироваться в узких сегментах, становиться там лидерами и переходить на новое направление. Поэтому наше продвижение не является массовым. Например, когда мы продвигали бренд GAMELeads, мы делали узконаправленную рекламу только для игровых рекламодателей. Когда мы начинали заниматься интернет-магазинами, не брались за все подряд интернет-магазины, мы определили для себя узкие сферы. Например, бытовая техника, электроника и одежда. Мы пытаемся показать рекламодателю ценность нашей компании, ценность нашего бренда.

Неужели вы не размещаете свои баннеры и трафик на сайтах?

Скорее, мы больше рекламируем свой бренд среди поставщиков трафика, нежели среди наших рекламодателей, потому что рекламодатей, которые могут работать в настоящий момент по модели CPA, не так много — мало кто обладает всеми тремя качествами, о которых я рассказывал ранее. Поэтому донести ценность нашего сервиса до рекламодателей гораздо проще путём прямых звонков, встреч, а не массовой бомбардировкой просторов Интернета баннерами.

Какие инвестиции потребовались для запуска своего дела?

Размер инвестиций мы договорились не раскрывать, но при этом мы не привлекали сторонних денег. Все было создано на наши собственные средства.

Какой-то капитал, который вы собрали, будучи студентами?

Фактически, не совсем студентами потому что до этого несколько лет мы успели поработать в других компаниях, после того, как закончили институт, и достаточно успешно. Поэтому стартовый капитал нам удалось заработать до создания компании CityAds.

Кроме CityAds планируете ли чем-то заниматься в дальнейшем?

Да, у нас помимо CityAds достаточно много проектов в других направлениях, как  связанных с Интернетом, так и нет. Конечно, мы будем усиливать наши позиции в различных направлениях бизнеса помимо рекламы. Например, e-commerce — продажи через Интернет. Также есть ряд проектов, связанных с высокотехнологичными сервисами и разработкой hardware. Идей у нас много, направлений бизнеса тоже. Не хватает только толковых людей.

Что бы вы посоветовали молодым стартаперам? Были какие-то ошибки, которые сейчас хотели бы исправить?

Я посоветовал бы молодым стартаперам выразить стратегию развития своей компании в конкретных цифрах и датах.

О, это достаточно долгий разговор. Работая в венчурном фонде, я ежедневно встречался с кучей стартаперов. Единственное, что я могу сказать — было бы желание! Это основной критерий успеха — желание и упорство. Вот если их нет то, скорее всего, у вас ничего не получится. Каждый человек индивидуален, советовать что-то общее для всех достаточно сложно. В первую очередь я посоветовал бы, наверное, получше разобраться в той бизнес-модели, которую предприниматель хочет воплотить в жизнь и особо обратить внимание на стратегию, потому что большая часть молодых стартаперов понимает под стратегией какие-то размытые фразы. Например, «создать продукт», «начать продавать», «добыть контент», «получить трафик». На самом деле, это одна из основных ошибок. Стратегия — это достаточно четкая вещь, а именно: «на создание продукта я трачу столько-то денег, столько-то времени», «на продвижение я трачу абсолютно чёткое и конкретное количество денег», «первая выручка у меня должна быть через столько-то месяцев». Я посоветовал бы молодым стартаперам выразить стратегию развития своей компании в конкретных цифрах и датах, и как только это будет сделано, большинство вопросов о том, как начать свой бизнес, у них отпадет.