spain5

Текст Катерина Артемьева | 20.12.2012

Антонио Перез (Antonio Pérez Becedillas), экспорт-менеджер испанской компании минеральной воды Sierra Cazorla, прямиком из солнечного Мадрида рассказал HungryShark, почему они начали продавать воду в России.

ispanec

Расскажите о Sierra Cazorla. Какова история вашей марки?

Sierra Cazorla Mineral Water – это 100% испанская компания. Мы в бизнесе уже 14 лет и за это время достигли одиннадцатой позиции на испанском рынке среди более 150 брендов.

Предложение стать частью компании по производству минеральной воды из природного заповедника Cazorla Segura y Las Villas было сделано нашему президенту в 1992 году. Мы решили посетить этот национальный заповедник, который был взят под охрану ЮНЕСКО с 1983 года. Это было важным аргументом, так как это много говорит о месте, где находится источник. Мы удалены от сельскохозяйственных областей и поселений, что гарантирует чистоту недр и отсутствие всяческих загрязнений. Самым трудным было преодолеть бюрократические процедуры и  получить разрешение на эксплуатацию источника.

spain

Мы очень заботимся о дизайне, инновациях и желании потребителей, но самое главное для нас именно вода. Наша вода уникальна балансом своей композиции и минеральным содержанием. В ней мало натрия, она насыщена магнием, бикарбонатами и кальцием. Мы сфокусированы преимущественно на испанском, средневосточном и американском рынках.

voda2

Есть ли у вас особое/специальное бизнес-образование?  Считаете ли вы его необходимым для руководства успешной компанией?

У меня есть образование, степень экономиста. Я считаю, образование обязательно, но опыт работы также необходим, иногда даже более важен, чем ученая степень.

Сколько вложений требует такой бизнес? Какова ваша ежегодная прибыль?

Все зависит от того, сколько ты готов потратить. Ты можешь потратить от 2 миллионов евро на небольшой цех с использованной техникой и неполной автоматизацией и до бесконечности на полностью автоматизированные склады, современнейшую технику с высокой отдачей и так далее.

voda3

Наша прибыль в прошлом году была довольно небольшой, почти нулевой. Мы вложили в наши новые объекты 26 миллионов евро в течение последних трех лет. В ближайшие годы нам придется амортизировать эти инвестиции.

Расскажите больше о структуре вашей компании. Сколько человек работает на вас?

Количество человек зависит от сезона. Летний сезон наиболее беспокойный, нервный, поэтому летом в нашем составе около 100 человек, в остальное время — около 60. 10 человек составляет администрация в мадридском офисе, а остальные работают в подразделении в Хаене. Экпортом и продажами занимаются в Мадриде, производством – в Хаене.

Когда компания Sierra Cazorla впервые заинтересовались российским рынком? И почему?

В конце 2008 года мы решили принять участие в выставке продуктов питания  “Продэкспо”, которая проходила в начале 2009 года. Это самая большая выставка подобного рода в России и Западной Европе, которая привлекательна не только для России, но и для соседних стран. По Западной Европе ударил кризис, и мы решили поискать удачи в России. Российский потребитель очень требовательный, и в этом плане мы идеально ему подходим.  Так что сейчас наши основные усилия сконцентрированы именно на экспорт.

Как вы решились на торговлю водой в стране с самыми большими водными резервами?

Обладание наибольшими водными запасами не гарантирует хорошего качества воды в них. Попробуйте сравнить “Sierra Cazorla” с любой другой водой, это нетрудно. Во-первых, вода не должна иметь запаха. Это самое главное, в этом кроится разница химического состава. Есть такие элементы, как натрий, которые стоит избегать, поэтому чем его меньше, тем лучше. Но есть и необходимые вещества, такие как кальций, который играет важную роль в росте костей, магний, который помогает кальцию усвоиться, или бикарбонаты, которые улучшают пищеварение.

В России очень много компаний на этом рынке. Трудно ли бороться с конкуренцией?

Довольно трудно бороться с местными водами, в основном, из-за цены. Нам приходится транспортировать воду из Испании в Россию, что стоит немало, платить пошлины и так далее, поэтому наши цены выше локальных. Так что наши настоящие конкуренты – другие импортные воды.

Вы когда-нибудь думали об открытии производства в России?

Нет, никогда не думали. Может быть, просто не нашли там равного по характеристикам источника.

В чем, по-вашему, специфика российского и рынка Азии?

Нам очень повезло, что у нас есть русская коллега в экспортном отделе, которая может заниматься нашими потребителями в России, поэтому у нас никогда не было никаких проблем. Российская культура не сильно отличается от испанской, и вести бизнес в России не очень трудно, в то время как в Азии – это очень непросто. Культура и обычаи там радикально отличаются от наших, поэтому иногда в Китае у нас возникают трудности.

Какие сложности связаны с бизнесом в Китае? Можете привести примеры?

Китайская культура очень отличается от нашей, даже в поведении есть различия. Например, очень трудно получить отрицательный ответ непосредственно от китайского партнера при личной встрече. Поэтому необходимо быть предельно точным и внимательным во время переговоров

voda5

А с какими трудностями вы сталкивались в России?

Главная проблема, с которой ты неизбежно сталкиваешься в России в самом начале – это получение сертификата ГОСТ, который подтверждает соответствие качество товара принятым в стране нормам.

Расскажите о системе получения ГОСТа в России. Как долго у вас занял весь процесс?

Сертификат ГОСТ обязателен для продажи продовольственных товаров. Он необходим для таможенного оформления, а также для последующего распределения и сбыта продукции в России.
Процесс получения сертификата занимает от 4 до 6 месяцев. Хочу отметить, что в его получении нам очень помог наш импортер Elit Waters.

Вы являетесь спонсорами испанских Королевских футбольной федерации и велосипедной федерации Можете ли вы назвать спонсорство удачной рекламной кампанией?

Абсолютно, рентабельность спонсорства Королевской футбольной федерации очень высока. Мы стали официальной водой испанской футбольной команды, и  с этого времени они выиграли два Кубка Европы и Кубок Мира, так что, можно сказать, воздействие довольно велико.

Какие способы рекламы вы используете? И какие из них наиболее выгодные?

Я не могу сказать, что один тип рекламы более удачен, чем другой, может, если только новые платформы, такие как Youtube, Facebook или Twitter – они гораздо дешевле, и при их помощи можно охватить наибольшее число потенциальных покупателей.

Как обстоит ситуация со стартапами в Испании? В России, например, в МГУ есть подразделение, которое помогает начинающим предпринимателям, и несколько компаний, инвестирующих в стартапы.

В Испании ситуация очень сложная из-за кризиса. Никогда не слышал о каких-то подразделениях для статрапов в университетах. Это в основном осуществляется здесь за счет частных инвесторов, лиц или компаний, а также с помощью тройного «F» (Friends, fools, family) —  друзей, дураков, семьи или, может быть, бизнес-ангелов. Помощь от государства в последнее время сильно снизилась.

Что бы вы порекомендовали тем, кто собирается запускать стартап в вашей области или в любой другой?

Современные линии розлива требуют больших инвестиций. Отталкиваясь от  своего собственного опыта, я бы сначала посоветовал найти источник высокого качества. Затем, важны упаковка и дизайн, поэтому понадобится хорошая студия промышленного дизайна.

spain5