990x660

Текст Катерина Артемьева | 06.02.2013

HungryShark встретился с Ильей Шапиро и Павлом Чаадаевым, выпускниками МГТУ им. Н.Э.Баумана, создателями компании Гранд Прокат.

 Автопрокат, насколько развит этот бизнес в России?

 Павел: В Москве довольно неплохо, в целом по России не развит. Люди мало знают, что можно брать машины в прокат, особенно грузовые.

Илья: По понятным причинам мы отделяем рынок регионов от московского рынка. В столичном регионе прокат довольно хорошо представлен, есть большое количество сильных компаний с качественным продуктом, интересными предложениями. Но все же говорить о сформировавшемся рынке пока рано, я бы сказал, мы находимся на закате зари.

Говорить о сформировавшемся рынке пока рано, я бы сказал, мы находимся на закате зари.

 Чем занимается ГрандПрокат?

 Павел: Сейчас — прокатом коммерческого транспорта, в основном грузовиков.

Илья: Прокат грузового транспорта, транспортные услуги, логистика, сейчас выходим, возвращаемся к прокату легковых машин.

 Если не секрет, сколько инвестиций потребовалось?

 Илья: Точная цифра – секрет, но она с шестью нулями.

Павел:  Уже с семью. (смеются)

 Откуда брали ресурсы для финансирования создания ГрандПроката?

 Илья: Изначально – брали в долг у родственников. Сейчас уже открыты кредитные линии.

 Потребовалось ли привлечение инвесторов?

 Павел: В виде частных лиц нет.

Илья: Я объясню нашу позицию. Инвестор — это человек, который, давая свои деньги, не просто получает прибыль, он не только зарабатывает, он влияет на ход дела, участвует в разработке стратегии и тактике ведения бизнеса. У нас так сложилось: с Пашей мы отлично понимаем друг друга, а вот кого-то третьего — с трудом. И поэтому, если есть возможность обходиться без инвесторов, то мы ею будем пользоваться до последнего.  Мы свободолюбивые люди. У нас нормальный займ, открыта хорошая кредитная линия. Все, что мы делаем, мы делаем сами, даже если возникают проблемы, мы стараемся решить по максимуму сами.  Прокат — это безумно капиталоемкий бизнес. Если нет возможности быстро доставать крупные суммы (ведь не секрет, сколько стоят автомобили и их обслуживание), в прокате вам не выжить. Для этого лучше всего подходят банки, вопросов меньше.

Павел: Банк сначала дает одни суммы, потом видит, что ты платишь, и расширяет кредитную линию.

Илья: Да, мы наработали себе в партнеры крупные российские банки из большой “четверки”.

 У вас есть офис, есть парк, что вообще представляет из себя ГрандПрокат?

 Павел: У нас новый офис, прямо возле парковки, где стоят все автомобили, хотя стоят – это не очень правильно, все сейчас в работе.

 Сколько у вас машин и какие марки?

 Павел: На данный момент в работе 25.

Илья: Поскольку мы занимаемся коммерческим транспортом, это грузовики. Начиная от «каблуков» — Citroen Berlingo и до 1.5 тонных Peugeot Boxer, Citroen Jumper. Это все машины, которые можно водить с правами категории «В» и внутри Садового кольца. На самом деле, у людей, ведущих обыденный образ жизни, 3-4 раза в год возникает потребность что-то перевезти. Перевозка в Москве стоит больших денег.  Мало людей знают о возможности проката машины, а ведь цена в некоторых случаях различается в пять раз. Я уж не говорю про вопросы цен при работе с юрлицами.  Для нас же чистый заработок тот же, что в грузоперевозках. Отсюда акцент на прокат.

 Сколько в вашей компании стоит прокат автомобилей?

 Павел: 50-150 долларов в сутки в зависимости от машины.

 О каком количестве клиентов идет речь? Есть примерная цифра?

 Илья: За 1,5 тысячи уже перевалило за полтора года.

Павел: Уже почти 2 тысячи.

То есть машины в парке вообще не стоят! Все машины новые?

 Илья: Мы просчитывали рентабельность бизнеса и поняли, что нам выгоднее работать на б/у машинах, в возрасте 3-4 лет, меняя их раз в год. У нас был опыт ввоза машин из-за границы, мы покупали б\у авто на внутреннем рынке. Но в итоге пришли к тому, что для роста и развития фирмы необходимо работать на новых авто. В первую очередь, это связано с вопросом клиентоориентированности – за свои деньги потребитель должен получать новые машины, а не б\у, даже если они качественные. Только тогда прокат может быть успешен.

Павел: Мы вообще 1.5 года назад, выходя на рынок, были одними из последних, кто еще мог себе позволить стартовать на б\у машинах. Сейчас вход в бизнес в разы вырос, как финансово, так и критериально. Нас это не может не радовать — быть участником солидного бизнес-направления очень приятно.

 Много разбивают машин? У вас есть контракты со страховыми компаниями?

 Павел: У нас все машины застрахованы. Аварии бывают, но не часто.

Илья: Мы почерпнули и чужой опыт. Мы берем франшизные страховки, то есть страховки с личной ответственностью клиента. Чем мы это мотивируем? Если человек взял машину, и у него в договоре написано, что она по Каско застрахована, он начинает себя слишком вальяжно чувствовать. Франшиза нужна, чтобы клиент брал на себя ответственность, тогда он начинает вести себя более корректно, бережнее относиться к автомобилю.

 А клиенты кто?

 Илья: Самый большой сегмент людей, пользующихся прокатом, это молодежь до 30 лет. У нас очень мало людей старше 40 лет, в основном 77-83 года рождения.  Более взрослым людям гораздо легче заплатить и получить услугу грузоперевозки в целом.

 Очень разные у вас клиенты…

 Павел: Очень разные. От простого физического лица, которому нужно холодильник на дачу отвезти, до большого сложного проекта, когда какая-нибудь госвыставка проходит. Много разных производств арендуют наши машины, торговые сети. Наши машины в Кремле были.

 В Кремле?! Как они туда забрались?

 Илья: У нас был клиент, фирма по ивент-менеджменту, они проводили мероприятие в Кремле и обратились к нам за машинами. Долго обьясняли ФСО каждый пункт нашего договора, они такие придирчивые.

 Как о вас узнают люди? Какую рекламу используете?

 Илья: В принципе прокат — это бизнес, о котором люди узнают из Интернета. Сарафанное радио минимально. А Интернет — наше рекламное поле. Сначала был Яндекс-директ, пока сайт был в позиции раскрутки. Наш IT-шник, тоже из МГТУ, умнейший парень — за те бюджеты, что он берет, те сроки, за которые он выполняет работы… Его бюджет гораздо меньше рынка, а делает он все в пять раз быстрее. Одна из наших основных позиций — мы не любим платить лишние раздутые бюджеты. А для того, чтобы этого не делать, необходимо вникать в каждый вопрос, доходить до себестоимости продукта и услуги, полностью понимать ценообразование и выбирать хорошую цену на рынке.

Павел: А потом мы ищем того, кто делает еще дешевле! (смеется)

Павел: Во всех поисковых системах мы в Топ-10, обычно на 3 позиции, на 4-ой, сейчас, правда, из-за сбоя на Яндексе сайт подупал, но это временно, то ли дело Google – стабилен и предсказуем, но, к сожалению, им пользуется только 25% аудитории.

Илья: Учитывая то, что мы конкурируем с теми компаниями, которые уже по 5-6 лет на рынке, на данном этапе у нас хороший результат.

 Много у вас конкурентов?

Илья: Сейчас уже да, идет активный выход на рынок.

Павел: Очень много маленьких компаний, у которых 5-6 машин, и у них нет толком системы ведения бизнеса, структуры, у них нет СБ. Примитивно работают. Но такие долгo не задерживаются на рынке.

 Как раз к этому: расскажите об особенностях ГрандПроката, в отличие от конкурентов? Кроме, конечно же, клиентов в Кремле!

 Илья: У нас европейский подход к прокату, главное в нем — лояльное отношение к клиентам. Изначально у нас все клиенты — друзья. К нам приходят — мы им улыбаемся.  Есть прокаты, которые работают так же. Но многие прокаты как будто из 90-ых, рыночные отношения на вась-васях, “я твоя не понимай”, пришел ко мне — давай бери, езжай. Люди относятся к этому бизнесу как к Черкизовскому рынку. А предоставить красиво упакованную услугу — у них такого нет. Можно назвать нашим слоганом: «Бизнес как математика — все должно быть красиво!». Должно все сходиться.

К нам приходят — мы им улыбаемся.  Есть прокаты, которые работают так же. Но многие прокаты как будто из 90-ых, рыночные отношения на вась-васях, “я твоя не понимай”, пришел ко мне — давай бери, езжай.

Павел: Знаешь, стоят машины возле метро, возле метро их и выдают в аренду. Серьезно, такое бывает. А есть нормальные компании, с офисом, с документами, договорами, все по порядку…

Илья: Даешь свои данные, проводишь анкетирование.

Павел: Конечно, в таких компаниях немного подороже, но за качество надо платить. Кто-то этого не понимает и попадает впросак, а потом идет инфополе, что в Москве прокат низкого уровня.

 Вы открыли этот бизнес вдвоем? Когда это было?

 Илья: Полтора года назад. Изначально нас было трое. Потом нас стало четверо. Но с этими двумя людьми мы не сошлись в способах ведения бизнеса. Они хотели по-своему делать, мы по-своему.

Павел: В итоге все теперь делают по-своему.

Илья: Да, мы разбежались на три компании.

 Они тоже занимаются прокатом, да?

 Павел: Именно прокатом! Они стали нашими конкурентами.

Илья: Рынок большой, места всем хватит.

 Из кого состоит ваша команда?

 Илья: Двое учредителей, есть еще два человека – менеджеры, занимающиеся технической, оперативной деятельностью: договоры, приемы, выдачи, обработка звонков, пробивание по базе клиентов. Все остальные у нас – аутсорсинг. IT-шник у нас в штат не заведен – аутсорс, бухгалтер – аутсорс. Сервисы – несколько штук полностью на аутсорсе. Конечно, ремонтная база есть и своя. Автомобильный бизнес без ремонтной базы не строится. В планах у нас есть и открытие своей полной ремонтной базы, но пока это не интересно. Мы работаем только на новых авто, поэтому необходимости в постоянных ремонтах не возникает.

 Как вы набирали ваших менеджеров? Объявления?

 Илья: Пытались работать по объявлениям, общедоступные HeadhunterSuperjob.
Но не подошло. В итоге знакомые знакомых знакомых.

Павел: Мы можем спокойно объяснить, почему так делается. Когда приходит человек чужой, ему все по боку, к сожалению, трудолюбивых ответственных людей, молодых кадров очень мало. Когда приходит знакомый, он обременен не только функционалом, прописанным в его трудовом листе, но и личной ответственностью за недобросовестную работу. Если он будет косячить, с него спросят его же знакомые. Землячество: люди ответственнее относятся, им стыдно, если они что-то не так делают.

Чужой — он “перекати-поле”: сегодня здесь, а завтра забрал кассу и ушел. Такое тоже бывает.

 У вас есть свои водители?

 Илья: Есть. Мы предлагаем прокат и также предлагаем услугу грузоперевозки- своего водителя, но это только на межгород. Только дорогие большие рейсы. Если экономику считать, нам выгоднее сдать по Москве просто машину, чем получить еще в догрузку кучу оперативных расходов: топливо, водители, пропуска — все это денег стоит, а выгода меньше, чем от проката в Москве. Но когда требуется межгород, тысячи километров, у нас есть водители, которые по договорам найма работают, они ответственно выполняют работу, также у нас есть страховка на грузы. У нас это выгодно.

 Кто платит за топливо при междугородних перевозках?

 Павел: Если  прокат с водителем, то бензин на нас, если человек едет сам, то все расходы на нем. Мы все прописываем в договоре.

 А у вас есть в планах работать не только в Москве?

 Илья: Да, в планах у нас много всего. В ближайшее время открываем еще один офис на севере – северо-западе Москвы, еще один офис по франшизе у нас откроется, это будет МКАД в восточном направлении. К нам пришел человек, ему это интересно, хочет взять нашу франшизу. Так что, в 2013 будет три офиса в Москве. Далее посмотрим, стоит ли идти в регионы.

 Вы строго по правилам выдаете машины? Или бывают исключения?

 Илья: Мы приверженцы строгого исполнения пунктов любого договора. Конечно же, бывают ситуации, когда мы входим в положение, когда мы проявляем лояльность, но только по объективным причинам.

Павел: Но это бывает тогда, когда мы сами принимаем клиентов. Другим работникам мы не даем волю в ценообразовании и трактовании договора. Есть тарифы и скидочные карты, есть условия. У нас есть пара клиентов, с которыми у нас с самого начала сложились лояльные отношения. И они полностью выполняют все условия, с ними приятно работать, поэтому когда у них что-то идет не так, мы можем закрыть глаза.

Бизнес – это образ жизни даже, а не работа. Насчет планов поняли, нужно больше машин, мы расширяем парк, набираем еще людей, в другой офис уже переехали, на первой линии оживленной улицы Москвы.

Илья: Бег, жажда успеха, амбиции и желание самореализации – вот, что нужно молодым предпринимателям. Только амбиции должны быть оправданными, а то все чаще люди лезут на амбразуру, думая, что все так легко и просто, а в итоге горечь разочарования в собственном Я… Успех — это путь, проделанный сквозь пробы и ошибки, а на это надо силы, характер и светлый ум.

Для меня очень важно смотреть в зеркало и уважать себя.

Для меня очень важно смотреть в зеркало и уважать себя. Для нас с Пашей это естественные вещи. Желаний должно быть больше, а для этого нужно работать. Почему молодые предприниматели из малого бизнеса не могут перейти в средний? Они уже свои первичные потребности удовлетворили: хорошая машина, хорошая одежда, достаток в семье. Им этого хватает.

Павел: Многие достигли определенного успеха и больше не хотят рисковать. А рисковать надо.

Илья: Мы за полтора года три раза заново начинали. Почему? Добились, зарабатываем, вроде нормально, для нашего возраста так вообще отлично. Надоело, разобрали, собрали по-новому! Заново сделали все, побыли на этом уровне… Опять, по новой перестраивать! Шаг назад, чтобы сделать три вперед.

 Какие перспективы развития автопроката в России?

 Илья: России отдали Чемпионат мира по футболу, в связи с этим, надеюсь, будут строить дороги и они будут достойны. Туризм за границей обслуживает огромное количество машин, в России это совсем не развито. Пока очень мало машин ездят, а как появятся качественные дороги, построится придорожная инфрастуктура – мотели, кафе, душевые (как в Америке, где ты можешь через каждые 10 км за доллар принять душ, постирать одежду, качественно перекусить и отдохнуть), люди начнут ездить по всей стране на машинах. Пока я лично не рискую ездить дальше, чем по ЦФО. Но надеюсь, что скоро все поменяется и люди будут еще больше ездить по городам по своим делам, перевозить и нуждаться в машинах для решения своих рабочих задач…  И все это на нашем транспорте… (смеется).

Павел: Ну и, конечно, надеемся, что такая услуга, как прокат автомобиля, будет становиться все известнее, привычнее и неотъемлемее для удобства жизни наших людей.

 Что могли бы посоветовать стартаперам?

 Илья: Конечно, не бояться. И тут я хочу привести в пример слова Пашиного папы. Помнишь, он сказал в начале: «Ребят, если вы хотите денег побольше и побыстрее, бизнес не выйдет. Если вы хотите бизнес красивый построить, серьезный, солидный, то не жалейте сил и средств, пройдет время, и это в разы окупится». Мы же продаем услугу клиенту, и эта услуга должна быть качественной и красивой, если так и у вас будет, то и успех к вам придет.

Иллюстрация Полины Сарафановой

Фотографии Катерины Артемьевой и Гранд Прокат