main_page_thumb_990x660

Текст Анастасия Кичаева | 08.02.2013

После успеха Групона в России отечественный интернет-рынок переживает настоящий бум скидочных  сервисов. Но практически все они работают по принципу «успей купить купон и получи скидку для себя».  А вот в  США большой популярностью пользуется социальный маркетинг «С2С», суть  которого —  «пригласи  друга купить такой же продукт, и вы оба получите  на него скидку». В России это направление пока не развито в силу различных причин. Тем не менее, основатель компании Admify, Лев Кангин, уверен, что перспективы есть. Admify предоставляет компаниям платформу социального маркетинга С2С, которая способствует росту числа покупателей. Компания стоит у истоков внедрения новых понятий на пространстве нашего интернет-рынка, таких, как «социальный адвокат» и «социальный реферал». Hungry Shark выяснил подробности.

 Как  родилась сама идея создания стартапа?

 Я работал в российском офисе крупной хостинговой компании, потом меня пригласили в головной офис в Амстердаме. В 2012 году я вернулся из Нидерландов, где занимался развитием продаж…

 Почему решили вернуться? Не перспективно?

 В России сейчас активно развивается среда для запуска новых проектов. На Западе нет такой динамики. У нас же многие направления  вообще не развиты, существует  колоссальный потенциал  роста. Здесь интереснее открывать свой бизнес.

 Вернемся к проекту. Какое бизнес-направление показалось вам наиболее интересным?

 Рынок электронной коммерции в России стремительно развивается, но его анализ показал, что у нас абсолютно не развито направление C2C маркетинга, которое имеет большую популярность в США.  Его идея состоит в том, что покупателю интернет-магазина или бренда предоставляется возможность привести своих друзей и получить за это различные бонусы. При этом привлеченные друзья так же получают бонусы. В общем, такая WIN-WIN ситуация.

Идея создать подобный сервис в России пришла к нам вместе с коллегой – техническим специалистом, с которым  мы работали в Амстердаме. Мы провели исследования рынка и нашли людей, которые, собственно, помогли нам реализовать идею. Сейчас нашей компании почти год. Над проектом работает 8 человек. Мы предоставляем свой продукт компаниям B2B по модели SaaS, когда клиенту не нужно выполнять никаких предварительных разработок, он сразу получает готовое решение.

 Информация, представленная на вашем сайте, достаточно сложна для понимания людей, которые  «не в теме». Например, что такое «социальный адвокат» и «социальный реферал»?

 Понятие «социальный реферал» или social referral пришло из США. Для России оно новое, пока понятное узкому кругу профессионалов. Почему мы используем его на сайте?  Мы не ориентированы на  массовую аудиторию, наша цель – заинтересовать, прежде всего,  специалистов, которые не испытывают сложностей в восприятии  таких текстов. Сейчас я объясню вам ключевые моменты.
«Социальный адвокат» — это клиент, который рекомендует продукты и сервисы брендов своим друзьям и знакомым. Соответственно, «социальный реферал» — это друг, который пришел по рекомендации клиента интернет-магазина. Вот как это работает: клиент интернет-магазина размещает пост на своей стене в Facebook через наш виджет: «Рекомендую интернет-магазин XYZ, получите скидку 300 руб. по ссылке». Когда друг переходит по ссылке, он получает свой промо-код и совершает заказ. После покупки клиент, который привел друга, получает письмо с вознаграждением, к примеру, промо-код на скидку или подарок. В России есть несколько компаний нашей направленности, но никто из них не подходит к вопросу с «научной стороны». Мы же  проводим глубокий анализ всех показателей, что позволяет чутко реагировать на текущий социальный запрос и тем самым повышать эффективность реферальных программ.

 Расскажите про другие компании, которые занимаются привлечением рефералов на российском рынке. Они делают то же, что и вы, или их методы отличаются? На какую западную компанию вы ориентируетесь?

 Есть несколько подходов к реализации концепции привлечения друзей. Кто-то это делает через всплывающие pop-up после совершения покупки. Мы же применяем комплексный подход и создаем целую систему, благодаря которой  все клиенты, независимо от того, совершили они покупки или просто зашли на сайт, могут узнать о  бонусной программе и принять в ней участие. К тому же наше решение позволяет задействовать аудиторию на страницах интернет-магазина в социальных сетях, что значительно повышает количество участников.

В качестве прототипа мы взяли американскую компанию Extole, которая является лидером на рынке США.

 Чего вам не хватает, чтобы добиться тех же успехов в России, что Extole в США?

 В России рынок электронной коммерции, конечно,  не сравним с американским, он в разы меньше. Кроме того, пока не все принимают SaaS-концепцию и некоторые компании пытаются проводить подобные акции самостоятельно. Но у нас большой потенциал роста.

 Кто уже является вашими клиентами?

 Всех основных клиентов не могу назвать, так как с некоторыми у нас  подписаны NDA. Из известных – Yves Rocher, Guthy Renker (продукт Proactiv), TrendsBrands.ru и еще несколько крупных интернет-ритейлеров.

 Где удалось достичь большего успеха – в «молодежном» или «женском» сегменте аудитории? Какая проведенная вами акция привлекла наибольшее количество посетителей?

 В женском сегменте. Мы использовали нашу платформу для раздачи новогодних сюрпризов самым активным участникам. Получили около 17 000 участников программы за несколько дней.

 Неудивительно! Женщины гораздо более «падки» на подобные акции. А чем заинтересовать мужчин?

 Если речь идет о мужской аудитории, то успех зависит от условий программы. Например, если это потребительская электроника, то мужчинам будет интересно получать купоны на скидку по факту заказов друзей, так как мужчины интересуются гаджетами и не хотят  быть «отстающими».

Мы не зациклены на инвестициях, как большинство стартапов.

 Как вы привлекаете клиентов, не имея большого количества средств? Обращались ли вы в венчурные фонды или к другим инвесторам для привлечения в проект инвестиций?

 Мы не зациклены на инвестициях, как большинство стартапов. Для нас хорошим примером является компания 37Signals, которая практически без инвестиций добилась большого успеха. На первоначальном этапе были задействованы собственные средства.  Наша компания очень плавно расширяется по мере подключения новых клиентов. Поэтому у нас нет того дисбаланса, когда работает 30 человек, а заказчиков нет.

Главное для нас — получить результат от работы сервиса. Мы исходим из CPO (Cost per Order) клиентов, предлагая различные тарифы для того, чтобы всем было комфортно работать. Если у клиента не будет результата, то и мы не заработаем деньги. Мы планируем подключить основных представителей рынка электронной коммерции, а также получить новый тип клиентов за счет новых продуктов.

 Как вы отбираете команду? Это в основном знакомые или люди «со стороны»?

 Было важно найти людей, которым можно доверять, поэтому искали сотрудников среди знакомых или просили рекомендаций. Штат будем расширять по мере увеличения количества клиентов. Сейчас мы на пороге нового решения, которое позволит компаниям проводить викторины и конкурсы, не осуществляя разработок со своей стороны, вот для этого  нам понадобится расширить команду.

 Вы уже участвовали в конкурсах стартапов? Планируете?

 Пока нет, но не исключаем такую возможность.

 Ваш  совет начинающим предпринимателям?

Делать проекты, которые решают проблемы клиентов. Такие проекты могут развиваться без привлечения значительных инвестиций.