990x660

Текст Катерина Артемьева | 18.03.2013

Дмитрий Кузнецов, генеральный директор компании SkyJet, рассказал HungryShark, чем отличаются брокеры от авиакомпаний и как можно использовать самолет в Новый Год.

 Чем занимается Ваша компания SkyJet?

 Компания оказывает весь спектр услуг, связанных с частными перелётами: организация прямых рейсов в любую точку мира, разработка маршрута, подбор самолёта любого класса, кейтеринг на борту из лучших ресторанов. Наши клиенты ценят время, свободу, комфорт и независимость, поэтому под свои перелёты с семьей или бизнес-партнерами  выбирают частные самолеты, а не регулярные рейсы. Для более ясного понимания приведу пример. Клиент звонит и говорит: «Лечу в Дубай, обратно через два дня, компания из 10 человек, самолет должен быть некурящий, с белым салоном, с бортпроводницей, говорящей на русском и английском языках». И мы в оперативном порядке обрабатываем запрос и в течение получаса предоставляем варианты.

 Ваш бизнес связан исключительно с самолётами. Было ли это детское увлечение или опыт предыдущей работы?

 Когда я учился в университете, я даже подумать не мог, что окажусь в сфере авиации. Меня всегда увлекали политология и история, я часами сидел за книгами, анализировал события, внимательно вчитывался в биографии великих людей.

В сферу авиации пригласили друзья. Это был обычный стартап без каких-либо гарантий. Всё, что мне приходилось делать, – обеспечивать комфортные условия в аэропорту людям, которые привыкли к индивидуальному подходу: провожать-встречать, помогать с таможенным оформлением, регистрировать на рейсы. Согласитесь, для студента это очень заманчивая работа как с финансовой стороны, так и по части функционала.

Два года проработав представителем, я чётко понял, что рынок меня увлекает, что есть поле для деятельности, для реализации собственных возможностей и идей. Полученные к тому моменту знания и опыт, я проявил  на позиции менеджера по продаже частных самолетов, а чуть позже стал начальником департамента в этой же компании.

На тот момент сфера бизнес авиации в России начала расти более активно, я четко видел перспективы и варианты роста, но два соучредителя не готовы были развивать компанию и привлекать новые проекты, поэтому я принял решение уйти в свободное плавание. Пару лет я работал консультантом по покупке и аренде частных самолетов, информировал обо всех услугах, связанных с ними: кейтеринг, лизинг, обслуживание. За это время удалось выстроить хороший пул контактов, познакомиться с профессионалами рынка, проанализировать достоинства и недостатки  бизнеса и отрасли в целом.

photo-20-1-

Так, в 2010 году мы с партнёром решили организовать компанию SkyJet, в которой я сейчас являюсь генеральным директором. К тому времени я уже 7 лет работал в бизнес авиации и обладал хорошим опытом для того, чтобы заниматься построением собственного бизнеса.

 Выход на рынок, связанный с авиацией, сопряжён с очень большими расходами. Как вам удалось привлечь адекватные инвестиции? Сложно ли Вам было заинтересовать инвесторов?

 Мы – брокеры. Чем отличаются авиакомпании от брокеров? У авиакомпании свой парк самолетов, а брокер берет их в аренду под конкретный заказ клиента. Почему мы пошли по этому пути? Потому что авиакомпании ограничены рамками своего парка и потому не всегда способны удовлетворить потребности клиента.

Допустим, у авиакомпании есть парк небольших бортов, дальность полёта которых ограничена 3-4 тысячами километров, а заявка пришла на полёт в Бангкок. Её они выполнить не могут – неэффективный бизнес, на мой взгляд.

Мы решили сконцентрироваться на брокерской деятельности, поэтому больших инвестиций не потребовалось. Вложения понадобились лишь в организацию бизнеса, в IT-инфраструктуру, в персонал. В принципе, это не колоссальные затраты, о которых стоит вести речь. Главное в нашей сфере – качественная клиентская база, и она, к счастью, у нас была.

 Кто ваш партнер?

 Он пришел из авиации, учился в МАИ (Московский Авиационный Институт), это его основная деятельность, с которой он совершенно осознанно связал свою жизнь. Познакомились на одном профессиональном мероприятии, общались долгое время и поняли, что стоит попробовать открыть своё дело. Мы прекрасно дополняем друг друга, и в этом во многом заключается успех нашей команды: я больше creator – общаюсь с партнерами и клиентами, а он занимается оперативной деятельностью в рамках компании.

 Бизнес-авиация – насколько это дорого? Сколько стоит заказать небольшой самолёт?

 Это довольно эксклюзивная услуга, так как вы покупаете не место в самолете, как на регулярных рейсах, а целый самолет, и несёте все издержки: аренда, лётный час, работа экипажа, техническое обеспечение. Многие факторы влияют на конечную стоимость. Допустим, перелёт Москва-Пхукет-Москва, беспосадочный на десять человек обойдется примерно в 150 тысяч евро. Москва-Ницца-Москва – 40 тысяч евро.

 Как обстоят дела с конкурентами? Много ли их у вас? В чем ваше конкурентное преимущество?

 Конкуренция на рынке бизнес авиация высокая, несмотря на то, что сфера достаточно закрытая. Борьба идёт за каждого клиента, так как их достаточно мало. Основные наши преимущества – это клиентоориентированность, внутренняя система качества и мобильность.

 Как происходит предполётный контроль, когда пассажиры летают на небольших самолётах? Существенные ли отличия от традиционных рейсовых полётов?

 Разумеется, отличается значительно. В обязанности сотрудников нашей компании входит обеспечение комфорта пассажира, как только он зашел в аэропорт. Клиента всегда сопровождает представитель SkyJet, иногда даже несколько: один встречает пассажиров, другой – занимается багажом. Регистрация, таможенное оформление, служба авиационной безопасности, пограничный контроль – всё осуществляется сотрудниками нашей компании. В это время клиент спокойно проводит время за чашечкой кофе в зале ожидания.

 Как Ваша компания находит клиентов?

 За время работы в сфере авиации, у нас сформировался пул постоянных клиентов, которые являются основными пассажирами компании. Что касается новых клиентов, один из самых важных факторов – сарафанное радио. Услуга эксклюзивная и дорогая, поэтому люди обращают внимание на рекомендации. Все обеспеченные люди, так или иначе, связаны друг с другом в какой-то степени. Поэтому, если ты себя хорошо зарекомендовал, работаешь качественно, предлагаешь хорошие цены, то, конечно, друзья или партнеры рекомендуют тебя другим. Плюс, мы довольно активно продвигаем себя в Интернете на специализированных авиационных форумах и в изданиях. Есть порядка пяти инфо-ресурсов, которые говорят о бизнес-авиации, мы там активно представлены.

 Сколько у вас клиентов? По сравнению с Западом в России больше людей пользуется услугами бизнес-авиации?

 В России летают много, но если сравнивать, к примеру, с Америкой, где на небольших самолётах топ-менеджмент часто добирается от дома до работы, то в нашей стране бизнес-авиация только начинает развиваться. Во многом это связано и с законодательными ограничениями.
Что касается клиентов, то на данный момент у нас около 30 постоянных заказчиков, которые пользуются услугами компании как в целях бизнеса, так и для семейных поездок на регулярной основе. Около 25 клиентов выбирают частные самолёты от случая к случаю, чаще всего на новогодние праздники и в летний период.

 Какой минимум пассажиров? Есть ли специальные самолеты для одного человека?

 Минимальная вместимость – четыре места с потолком 1,6 м. Специальных бортов для одного пассажира нет, но довольно часто клиенты заказывают самолет для перелёта одного человека.

990x660

 Как обстоят дела с инфраструктурой для небольших самолётов в России и за рубежом?

 За границей дела обстоят хорошо, у нас чуть хуже (смеется). В последние годы наметилась тенденция к улучшению. Если говорить о Москве, то всё практически идеально за исключением того, что нынешний трафик бизнес-джетов в столице настолько велик, что московские аэропорты не могут обслужить всех желающих. Специализированных аэропортов, как за границей, у нас нет. Например, в Лондоне аэропорт Хитроу используется преимущественно для регулярных рейсов, а аэропорт Биггин Хилл – для частных. У нас это только аэропорты регулярных рейсов. Наше законодательство отдаёт приоритет регулярной авиации. То есть если на взлет стоит шесть обычных самолётов и один бизнес-джет, то он вылетит последним. В этой связи есть некоторые неудобства: в высокий сезон можно прождать часа полтора-два на борту бизнес-джета, пока не вылетит регулярный состав.

Наше законодательство отдаёт приоритет регулярной авиации.

 В Москве вы какими аэропортом больше пользуетесь? Внуково-3?

 Безусловно, это Внуково-3, 80% полётов совершается оттуда. Но в конце прошлого года в Шереметьево открыли Терминал А. Он пустой, там пассажиропоток не такой большой, как во Внуково. В Домодедово тоже есть бизнес-терминал. И у авиационных властей в последнее время появились идеи выделить для бизнес-авиации отдельный аэропорт. Сейчас под эти цели активно разрабатывают аэропорт Кубинка. Прошел слух, что в 2014 году туда переведут всю бизнес-авиацию. Честно говоря, я там был и с трудом представляю, как они это сделают, – инфраструктура ещё совсем не готова для  нужд бизнес-авиации.

 Какое соотношение между полётами за границу и по России?

 80% – за границу, 20% – внутри России.

 Какое самое странное место, куда летали самолёты вашей компании?

 Бывает много запросов на полеты над Москвой, как ни странно. “Над Москвой” – это, конечно, условно (у нас всё же беспилотная зона), самолёт кружит в радиусе Московской области.
Например, мужчина хочет удивить девушку и арендует частный самолет. Они кружат два часа в небе, он делает ей признание в любви.

Бывали случаи, когда компания заказывала самолёт на Новый Год, и они встречали его над Москвой, смотрели салют и через три часа садились обратно.

Также у нас есть команда пассажиров, которые любят экстремальный отдых: восхождение на Арарат, например. Месяца два назад мы летали на Килиманджаро, в Африку. Это сопряжено с отдельными трудностями, потому что там как раз нет никакой инфраструктуры, нужно получать специальное разрешение. Плюс ко всему, не все самолеты могут и не все пилоты соглашаются летать по таким направлениям.

 По какому принципу вы арендуете самолёты. Какими качествами они должны обладать?

 Мы ориентируемся, прежде всего, на заявку пассажира, то есть нашего клиента. В связи с этим есть разные параметры: курящий/некурящий, с каким-то конкретным салоном, рассчитанный на определенное количество людей. Мы работаем только с проверенными авиакомпаниями, чей флот отвечает всем авиационным требованиям, в том числе по безопасности.

 Где именно вы заказываете самолёты? Какие это марки?

 Выбор самолёта полностью зависит от требований клиента. Самые популярные типы воздушных судов для небольших компаний – это самолёты таких производителей как Bombardier, Dassault, Boeing, Airbus.

 Вопрос про персонал. Вы сотрудничаете со школой стюардов Jet Service.  Какими качествами должны обладать бортпроводники? Как вы осуществляете набор персонала. Есть ли аналог HeadHunter, но только в сфере авиации, – ресурс, где могли бы размещать вакансии компании, связанные с авиацией?

 К персоналу здесь особые требования. Как вы понимаете, специализированных учебных заведений для персонала бизнес-авиации в России нет. Сотрудники – выходцы из гражданской авиации или просто люди, пришедшие из других сфер обслуживания. Если мы говорим о бортпроводницах, то есть несколько школ в Москве, которые переучивают стюардесс, летавших на гражданской авиации, под бизнес-авиацию. Здесь требования гораздо выше. Например, пассажиры не владеют английским языком и хотят видеть на борту русскоговорящую стюардессу, или, наоборот, говорящую только на французском языке, или хотят блондинку с идеальным знанием итальянского. Вариаций много, требования повышенные, и зарплата у девушек существенно отличается.

 Вы занимаетесь также кейтерингом. Насколько охотно крупные авиаперевозчики идут на контакт с вами? По сути, вы в прямом смысле отнимаете их хлеб. Или же, наоборот, они заинтересованы в расширении услуг?

 Я расскажу вам немного о кейтеринге, чтобы у вас сложилось правильное представление. Когда человек заказывает самолет, одним из его требований является хорошая еда. Он привык завтракать или ужинать в определенном ресторане, его любимом, и он хочет получить качество этого ресторана на борту.

Когда у нас увеличилось количество клиентов и заявок, мы столкнулись с проблемой, что достойного кейтера найти в Москве достаточно сложно.

Порой человек хочет, чтобы ему на борт привезли еду из пяти ресторанов одновременно. Заключить договоры с пятью ресторанами или скомпоновать в одну заявку пять разных ресторанов весьма сложно, также трудно найти подрядчика, который бы всё качественно выполнил. Мы всё-таки держим марку, поэтому приняли решение организовать собственную кейтеринговую компанию SkyPoint.

Изначально она планировалась для внутренних нужд. Мы закупили машины с холодильным оборудованием, с термо-боксами. Как вы понимаете, блюдо не может долго сохранять первоначальный вид. Есть требование – четыре часа с момента готовки, не более. Когда мы начали активно пользоваться услугами SkyPoint в рамках своих интересов, мы поняли, что этот сервис может быть востребован на рынке, так как проблемы в отрасли у всех одинаковые.

990-660

 Не было ли у вас «кризисных» ситуаций, когда вы не смогли выполнить требования клиента по доставке еды, например?

 Кейтерингу у нас уделено особое внимание, вплоть до того, что мы создали колл-центр, который работает 24 часа и обслуживает все поступающие заявки в режиме нон-стоп. У нас собственный парк автомобилей, собственный центр логистики, а в офисе висит онлайн-табло, на котором легко отследить, где находятся наши машины. Сотрудники всегда знают, кто где находится, работают чётко по расписанию. Каких-то кризисных или критических ситуаций, к счастью, не было, но из-за московского трафика всегда есть вероятность опоздать, это не исключено. Но мы стараемся закладывать времени побольше. Мы работаем ответственно. В таком бизнесе нельзя рисковать, иначе ты попадаешь на штрафы не в одну тысячу евро.

 Сайты вроде OneTwoTrip и AnywayAnyday являются образцами успешных IT-стартапов. Насколько сильно они влияют на мир авиации?

 Конечно, они влияют на сферу авиации в целом. Эти сайты появились в последние три-четыре года, да? На мой взгляд, это только первые вестники грядущих перемен. Авиация, и гражданская, и бизнес, как и некоторые другие сегменты рынка, активно перебираются в Интернет. Раньше для того, чтобы поехать в путешествие, нужно было пойти в турагентство, сесть за стол к какому-то человеку и слушать, как он хочет тебя отправить в невероятный отель по невероятно выгодной цене. Приходилось ориентироваться исключительно на знания представителей турагентств – не всегда, кстати, качественные – в выборе тех же самолетов, билетов, цен. Не было возможности сравнить, выбрать. А сейчас любой человек, хоть немного умеющий пользоваться Интернетом, может зайти на специализированные сайты, вбить параметры и получить массу вариантов. А затем форматировать поездку в зависимости от своего бюджета или пожеланий. Это, конечно, существенный прогресс.

Авиация, и гражданская, и бизнес, как и некоторые другие сегменты рынка, активно перебираются в Интернет

 Есть ли возможности для стартапов в сфере авиации?

 Эти IT-стартапы как раз очень хороший пример. Мы в рамках своей компании развиваем некоторые идеи. Всегда существует поле для деятельности, главное – желание. Конечно, авиация одна из самых мобильных сфер, она находится на острие развития бизнеса. Идей много – и стартапов много. Другое дело, что сегмент рынка очень специфический и довольно закрытый в виду многих факторов: небольшое сообщества, специальные навыки. Для того, чтобы начать работать в авиации и развивать новые проекты, нужно потратить достаточно большое количество времени на прояснение ситуации и законов рынка.

 Что бы вы посоветовали молодым предпринимателям?

 Не стесняться своих идей. Быть креативными и думающими. Быть мобильными. Ни в коем случае не обращать внимания на чьи-либо советы и мнения. Много гениальных и поистине классных идей исчезают на уровне дискуссии с друзьями, родственниками или коллегами. Важно ничего не бояться и делать!

Иллюстрации Юлии Печенкиной