bottom_carousel_thumb_woJKXzSvYsg

Текст Катерина Абрамова | 26.04.2013

Hungry Shark поговорил с сооснователем и президентом сервиса онлайн бронирований Ostrovok.ru Кириллом Махаринским и узнал, зачем переезжать из Кремниевой долины в Москву, как собрать идеальную команду и почему локальные игроки могут потеснить международные сети.

3v75njfpw8o

Ты руководствовался исключительно рациональными мотивами, когда принял решение вернуться в Россию, или были какие-то мысли про «корни» и историческую родину?

Я вырос не в России, но в русской семье,поэтому эта культура всегда была мне близка. Я хотел жить и работать в России, но все- таки главный приоритет для меня — не где жить, а чем заниматься.

Как окружающие отреагировали на твою идею начать здесь бизнес? Кто-нибудь пытался отговорить, рассказывали страшные истории?

Это был постепенный процесс. Не было такого, что я пришел и сказал: «Так, завтра я улетаю в Москву». Я провел здесь несколько месяцев, мы запустили проект, и только потом  я сообщил всем о переезде.  Родители видели, что мне нравится то, чем я занимаюсь, поэтому они меня поддержали. Хотя, конечно, когда они уезжали, всё было совсем по-другому. Что касается друзей, то мне кажется, что в глубине души всем интересно, когда знакомые пробуют что-то новое, так как потом они смогут поделиться знаниями и опытом. Так что в целом моё начинание все восприняли позитивно.

А у самого были какие-то стереотипы?

Я не верю в стереотипы, всегда хочу сам всё увидеть и испытать. Конечно, рассказы знакомых, у которых был здесь бизнес, успешный и не очень, оказали определенное влияние, но это, скорее, были просто советы, чтобы я тут не наделал глупостей.

Страшно точно не было.

В «Островок» сразу пришли именитые профессионалы (руководитель российского представительства Booking.com Эндрю Пайнер и старший разработчик «Яндекса» Евгений Курышев – прим. ред.) Как удалось привлечь специалистов такого уровня в старт-ап?

Главное – показать человеку, что у него появится возможность доказать и себе, и миру, что он может реально повлиять на что-то важное.

В молодой компании такой шанс намного выше, чем в крупных корпорациях, где уже выстроен почти весь рабочий процесс и большая часть сотрудников занимается исключительно оптимизацией. А в небольшой компании, тем более на начальном этапе, есть все возможности для того, чтобы создавать что-то своё, влиять на атмосферу и культуру в компании.

Вам удалось заинтересовать крупных западных инвесторов*. Как строятся отношения с российскими инвесторами? Мне кажется, многие до сих пор скептически относятся к сервисной экономике, старт-апам и молодым бизнесменам. Удалось кого-то переубедить?

* (В проект вложились опытнейшие инвесторы в сфере IT, причем большинство из них впервые имели дело с российским рынком. Среди инвесторов «Островка» фонд General Catalyst Partners, Accel Partners, Founders Fund; Atomico Ventures и др. В третьем раунде, который был объявлен в конце мартa 2013 года, принял участие известный российский инвестор Юрий Мильнер. Общий объем инвестиций составил $ 38,7 млн. – прим. ред.)

Мы изначально не настраивались на общение с ними. Под «российскими» инвесторами я подразумеваю тех, кто никогда не инвестировал в старт-апы, брал в расчёт только выручку компании, а не потенциал команды. У нас есть инвесторы-россияне, но они все знакомы с инвестициями в потенциал и технологии. Понятно, что таких людей очень мало. Все остальные здесь, как и в любой стране, ведут себя, как банкиры. Они готовы оценить компанию и инвестировать в неё, только когда уже есть определенный уровень прибыли.

У тебя и Сержа уже была определенная репутация и связи. А как быть тем, кто всю жизнь жил здесь? На Западе про тебя никто не знает, соотечественники в потенциал инвестировать не готовы…

Нужно убеждать людей, готовых инвестировать в потенциал, что он у вас есть. Понятно, что это намного труднее, пока ты ещё не достиг чего-то конкретного, но все через это проходили. Необходимо сделать первый шаг и доказать инвестору, что, несмотря на все трудности, ты сможешь и ГОТОВ их решить. Если видно, что ты действительно жертвуешь чем-то, чтобы добиться своего, – если не деньгами, тогда как минимум своим временем и другим возможностям – то это поможет. Не должно оставаться сомнений, что ты сделаешь ВСЁ, чтобы получилось так, как ты хочешь. Tогда с тобой захотят работать.

IMG_1863

То  есть нужно зацепить эмоционально?

В конечном итоге, если ты инвестируешь в потенциал, ты инвестируешь эмоционально.

Ты же делаешь ставку на то, что этот человек достигнет того, чего ещё нет. Нет выручки, нет денег. У нас хотя бы была команда. Не только я и Серж говорили, что мы можем это сделать. С нами были еще 6 человек, которые считаются крутыми профессионалами, которым доверяют, и они верили, что мы вместе сможем добиться своего. Понятно, что каждого последующего инвестора убедить гораздо проще. Тут очень важно постоянное движение вперёд.

Когда речь заходит о преимуществах «Островка», всегда упоминается, что вы, в отличие от международных компаний, знаете русский менталитет. Неужели это так важно? Разве люди не одинаковые?

Менталитет-то, может, и одинаковый, но вот вкусы точно разные. Минск или Рига, например, намного актуальнее для русских, чем для британцев. Мы нацелены именно на русских клиентов и знаем, какие отели их интересуют и почему. У нас есть топ самых популярных направлений.

Мы знаем, куда ездят россияне, подписываем там отели по прямым контрактам, и благодаря этому у нас там больше номеров и лучше цены.

Это не вопрос менталитета, но внимание к тому, что важно именно русскоязычной аудитории.

 Если мы заговорили о вкусах, то охарактеризуй вашу целевую аудиторию. Потребности же у всех разные.

Мы ориентируемся на две категории. Во-первых, это обеспеченные люди, для которых важно качество, а у нас действительно очень качественное обслуживание, так как на каждого клиента мы тратим в 10 раз больше ресурсов,  чем любая другая компания в нашей сфере. Во-вторых, это более молодые путешественники, которые ещё только начинают смотреть мир. Для них большую роль играют цены, а у нас они ниже.

IMG_1984

Кстати,  такие низкие цены, которые удается получать от партнеров, можно считать демпингом?

Цены ниже не просто так. Мы вплотную работаем с отелями, и они готовы нам давать те номера, которые, возможно, не открыли бы для других компаний. В большинстве случаев везде в онлайне цены одинаковые.

Но у нас самые популярные отели стоят меньше просто потому, что  есть в наличии номера, которых у других нет.

Суть в этом. Представь, менеджер сидит в отеле и думает: «Мы почти распроданы, на какой бы ресурс поставить последний номер». Конечно, он выберет ту компанию, где его отель хорошо продаётся, с которой налажены прочные партнерские отношения.

Как обстоят дела с оффлайновыми агентствами? Они по-прежнему составляют сильную конкуренцию?

Доля онлайн по сравнению с оффлайн сильно растёт, тренд постепенно меняется. Оффлайн держит свои позиции, в первую очередь, благодаря уровню сервиса. Работники турагенств знают, по крайней мере, часть своих клиентов и могут подобрать что-нибудь персонально для них. Ну и конечно, это вопрос привычки. Тут время работает на нас. Понятно, что всё движется в направлении онлайн, и я надеюсь, что мы этот процесс ускоряем. Что касается персонализированного сервиса и более высокого качества подборки, то мы над этим работаем.

Мне кажется, «Островок» – единственная компания на рынке, которая пытается добиться более высокого уровня обслуживания для постоянных клиентов.

А как колебания мировой экономики сказываются на туристическом рынке? Не боитесь, что в кризис люди затянут пояса и перестанут путешествовать?

На самом деле, никто так не делает, пока не думает, что стало совсем плохо. В 2008 году многие отрасли пострадали, но, кстати, тревел не так сильно, процентов на 30-40. Уже на следующий год всё восстановилось, люди поняли, что жизнь продолжается, и стали снова тратить деньги, в том числе на путешествия. Чем богаче люди, тем больше они путешествуют. Этот тренд работает в любой стране и в любой экономике вне зависимости от её колебаний, кроме тех моментов, когда реально страшно. Так было пять лет назад, когда произошли вещи, к которым даже самые прозорливые люди не были готовы. Это был крайний случай. С тех пор всё нормально.

То есть новую волну кризиса вы в риски не закладываете?

Это может повлиять только на возможность привлечения средств, поэтому мы стараемся получить больше инвестиций, чем нужно, чтобы в случае чего конкурентам было труднее нас обогнать.

Расскажи, как находите общий язык с владельцами отелей в глубинке? Мне кажется, их не так просто убедить, что им нужно сотрудничать с каким-то сайтом…

Тут всё довольно просто. Они могут воспользоваться системой бесплатно и посмотреть, повысит ли это их продажи. Вопрос  только в том, могут ли они предоставлять необходимую информацию онлайн и следить за происходящим и интересно ли им вообще повышение продаж.

Кирилл, ты называешь своих сотрудников «командой мечты». Что это значит? Какой должна быть идеальная команда?

Во-первых, у каждого должно быть желание достичь невероятных результатов и для себя, и для компании. Во-вторых, нужна энергия, чтобы это получилось. На самом деле, это основное – остальное зависит от человека.

Это здорово на словах, но работа зачастую бывает очень монотонной. Вряд ли кто-то мечтает работать в колл-центре…

Желание всё равно должно быть, так что надо придумать стимулы, чтобы даже такую работу люди делали с удовольствием. Для многих главный стимул – это развитие. Они понимают, что пусть и делают сейчас не то, чем хотят заниматься ближайшие 5 лет, зато за несколько месяцев работы они смогут научиться этому и вот этому, чтобы перейти на следующий уровень.

Как раз желание и энергия помогут делать работу, которая половину времени не такая интересная.

Люди должны чётко понимать, куда они идут и зачем, что они получат от этого.

IMG_1812

Максимально приятные условия работы (сотрудников вкусно кормят и лечат, есть массажный кабинет, фитнес, йога, бильярд, аэрохоккей, качели в офисе, а тем, кто снимает квартиру рядом с офисом, доплачивают 15 тысяч. — прим. ред.) – тоже один из таких стимулов?

Конечно. Мы не ограничиваем свободу, не следим за тем, кто во сколько приходит и уходит, сидит ли за компьютером или играет в бильярд. Главное, чтобы человек делал свою работу, а инициативные и активные люди работают обычно намного продуктивнее, когда у них над душой никто не стоит. По этой же причине мы доплачиваем тем, кто перебрался поближе к офису. Сотрудник, пришедший на работу пешком и в хорошем настроении, сделает намного больше и лучше, чем тот, кто уже устал в метро и пробках и потратил силы и время на дорогу.

Думаю, главный показатель того, что мы правильно выстроили корпоративную культуру, то, что из компании по собственному желанию не уволился практически ни один человек.

А ведь приятные условия нужны, в первую очередь, не для того, чтобы хорошие сотрудники приходили, а чтобы они не уходили.

 

На сайте заявлено, что через 2 года вы обеспечите тысячу рабочих мест. Это в 5 раз больше, чем сейчас. Чем будут заниматься все эти люди?

Мы точно не знаем, будет это через два, три или четыре года. Мы знаем наверняка только то, что если у нас получится добиться своего, то нужно будет много людей. Надеюсь, через несколько лет мы будем каждый день работать с 30 000 отелей напрямую (сейчас это 5 000), будем обслуживать 10 000 клиентов ежедневно, и, чтобы сохранить такой же высокий уровень обслуживания, постоянно будут требоваться новые сотрудники. Точную цифру пока трудно назвать.

За последний год мы выросли в 10 раз. Посмотрим, что будет дальше, но мы точно не останемся такими, как сейчас, навсегда.

У тебя это не первый стартап (Кирилл создал площадку для общения инвесторов и стартаперов YouNoodle и программу Quid, просчитывающую успешность стартапа, прим. ред.) Как и когда в твою голову закралась идея, что неплохо было бы создать что-то своё?

Я помню, в юности я просто хотел делать очень круто какую-нибудь одну вещь, быть лучшим в мире в чём-то.  На самом деле, в тот момент мне было неважно в чём, поэтому я пробовал всё. Если бы я вдруг понял, что у меня есть шанс стать первой ракеткой мира, то я бы, возможно, профессионально занялся теннисом.

Это непросто объяснить, но с возрастом мне захотелось стать одним из лучших среди тех, кто влияет на жизнь других людей.

Конечно, это очень субъективно и с трудом поддается измерению, но шансы есть.

Как-то ты сказал, что бизнесмен счастлив тогда, когда меняет мир к лучшему.  Это и твои слова про возможность влиять на жизнь других звучит очень благородно. Но как «Островок» меняет жизнь к лучшему? Как всё это выглядит в твоей картине мира?

Для большинства людей путешествия являются символом свободы. Мы даём им эту свободу, в том числе и свободу выбора. Мы усердно работает над тем, чтобы с нами было легче планировать и организовывать свой отдых.

Знаешь, когда мы с Сержем сюда приехали, мы поняли, что в России компании строятся несколько иначе, чем мы привыкли, а в интернет-индустрии они практически вообще не строятся. Было очень мало тех, кто что-то делал и делал это правильно.

Лично меня очень вдохновляет, что у нас появилась возможность построить здесь такую компанию, которую до нас никто не построил, и не только в интернет-сегменте, а в России вообще.

Мы строим компанию так, как считаем правильным, хотя нам и говорили, что русские чем-то там отличаются, что с ними нужно обращаться как-то иначе и платить по-другому, что нельзя ставить бильярдный стол в офисе…  Мы знаем, что если сделаем всё правильно, то это будет позитивно для страны в целом, так как тогда мы докажем, что, несмотря на определенные факторы, с которыми приходится считаться, здесь можно построить инновационную компанию.