castle

Текст Сергей Лунёв | 22.11.2013

Сложно найти действительно амбициозный стартап в финансовом секторе, тем более, который имеет международный характер. Немецкая компания Kreditech, основанная в начале 2012 года, уже имеет представительства в 11 странах — от Австралии до Мексики, от Испании до Казахстана. Kreditech приходит и в Россию под брендом Zaimo.

Основная суть работы компании — предоставление микрокредитов на основе данных, которые пользователь оставил в социальных сетях. Изучаются аккаунты и интеракции желающего получит кредит. Hungry Shark удалось связаться с Гамбургом, где базируется Kreditech, и выяснить подробности. Переговорили с основателем CEO компании Себастианом Димером, выпускником London School of Economics.

Кто входит в команду кофаундеров проекта?

Начиналось все с двоих: меня, Себастиана Димера, CEO, и Александра Граубнера-Мюллера, CTO. Я веду все административные и бизнес-процессы компании, Александр, в свою очередь, занимает должность технического директора и главного разработчика продукта.

Кроме нас, большую роль на старте проекта сыграли наши посевные инвесторы, которые охотно делились своим опытом и знаниями.

До Kreditech мы работали в компании Rocket Internet, инкубаторе стартапов братьев Самвер, довольно известном своими смелыми проектами и агрессивной политикой экспансии на глобальные рынки.

Founders

Себастиан Димер и Александр Граубнер-Мюллер, кофаундеры

В чем ключевые особенности экосистемы Германии для стартапов в сравнении с Россией и США?

Очень сложно сравнивать эти три страны. Германия и США схожи, с точки зрения экономического и технического развития. Однако менталитет и образ мышления граждан этих стран очень разный. США – известный мировой инкубатор стартапов с отменной инфраструктурой и капиталом.

Несколько месяцев назад в составе немецкой правительственной делегации мы ездили в Силиконовую Долину, это был довольно интересный опыт – отношение к молодым проектам особенно в технологической сфере там несколько иное, нежели даже в Германии. Однако сейчас в свете все более интенсивной глобализации эта разница постепенно нивелируется – достаточно посмотреть на наличие крупных американских фондов среди наших инвесторов.

К примеру, в последнее время Берлин приобретает имидж столицы стартапов, включая сферу IT. Германия имеет самый большой онлайн рынок в Европе. Признаться честно, немецкая стартап сцена не только в Берлине, но и в Гамбурге, развивается с бешеной скоростью, наблюдать и быть частью ее невероятно интересно.

Россия – очень молодой ранок, но уже наступающий лидерам на пятки, что служит магнитом для многих западныx проектов. Размер российского рынка и его относительная близость к Европе, как географически, так и менталитетом, является его безусловным плюсом.

В последние годы российское правительство обозначило курс на поддержку и развитие молодых проектов. К нашей компании был проявлен довольно большой интерес со стороны местных инвесторов.

Как вам удалось привлечь инвестиции от такого консервативного венчурного фонда, как Bloomberg Capital?

Bloomberg Capital – не такой уж консервативный фонд, каким может показаться на первый взгляд. Этот фонд – рациональный игрок, они вкладывают туда, где видят потенциал и инновационную идею. Нам удалось их заинтересовать своим проектом, нам дали возможность его осуществить, сопроводили экспертным анализом и помогли всевозможными рекомендациями, в которых так нуждаются юные предприниматели.

Среди инвесторов есть успешные бизнесмены игровой интернет-индустрии (Хайко Хубертц из Bigpoint Games). Какие-то игровые модели вы привносили в сервис?

Мы не имеем никакого прямого отношения к игровому бизнесу, так как Kreditech – это, прежде всего, стартап со своей инновационной технологией в сфере финансовых услуг.

Хайко Хубертц был среди наших самых первых инвесторов и оказал нам бесценную помощь во многих аспектах на начальных этапах. Как инвестор и бизнес-ангел, он компетентен во многих вопросах, и не только игрового бизнеса.

У вас уникальная скоринговая система – её уникальность заключается только в работе с социальными медиа заёмщиков?

Нет, наш скоринг учитывает намного больше информации, чем просто профайл в социальной сети. При оценке каждой заявки в реальном времени обрабатывается до 8000 переменных, как статистических, так и поведенческих. Каждая из них, как мозайка, создает общее представление о клиенте, которое в конечном итоге выражается в балле кредитного скоринга.

Данные, которые мы используем при анализе заявки, можно разделить на три кластера. Первый включает в себя поведенческую информацию, такую как: ресурсы браузера, активность в интернет-магазинах и т.д. Второй кластер – это метаинформация, которая является важнейшей в отслеживании попыток мошенничества. Третий – личная информация о клиенте, которая предоставляется по желанию самим клиентом.

В целом мы стараемся учитывать максимальное количество доступных данных, так как уверены, что даже в, казалось бы, несущественных деталях может крыться фактор, влияющий на платежеспособность.

Вы используете технологию BigData для микрокредитования. Как вы работаете с данными? Вручную менеджер просматривает акаунты в социальных сетях заявителя?

Все решения принимаются в реальном времени, вся система полностью автоматизирована и обработка каждой заявки на заём занимает не более пары минут. И нет, никто вручную заявки не просматривает.

Для верификации документов так же есть специальный софт, который проверяет действительность и в реальном времени выдает ответ.

Полная автоматизация процессов позволяет нам экономить больше времени и средств на постоянных затратах и концентрироваться собственно на развитии продукта, делая сервис доступным и качественным для конечного потребителя.

инфографика

Немного инфографики от Kreditech

Вообще, микрокредитование – это тема очень индивидуальная и вероятность ошибки достаточно велика. Как много заёмщиков пропадает и не отдаёт долги?

Выходя на новые рынки, мы всегда готовы к большим невозвратам, иногда они достигают 50%. Это нормально. Первые месяцы мы тестируем модель и оптимизируем алгоритм и риски. Тем не менее, по окончании тестового периода (3-4 месяца) процент невыплат падает до 12%. Российский проект Zaimo.ru как раз совсем недавно вышел из тестовой фазы.

Пытались ли вы продавать свой сервис банкам? Или ваша цель в каждой стране самим реализовать проект своими силами?

Мы планируем вывести на Российский рынок наш В2В продукт для банков, кредитных организаций, онлайн-магазинов и прочих игроков потребительского рынка финансовых услуг в первом квартале 2014 года.

Однако уже сейчас мы получаем много запросов и предложений о сотрудничестве. Тем не менее до запуска В2В продукта нашими приоритетами являются успешный запуск проектов B2C на австралийском и аргентинском рынках, плюс развитие и совершенствование продукта на уже активных рынках.

С какими социальными сетями вы работаете?

На европейских рынках мы предлагаем нашим клиентам поделиться своим Facebook профайлом, однако эта возможность всегда остается на усмотрение клиента. В России с социальными сетями ситуация гораздо более увлекательная: тут есть и Вконтакте, и Одноклассники.

На данный момент мы предлагаем клиентам возможность залогиниться с помощью любой из этих трех. Однако, еще раз повторюсь, тут мы даем право выбора. Каждый клиент сам решает делится ли он своим профайлом в социальных медиа или нет.

Как технологически вы получаете информацию? Вы парсите данные из социальных сетей?

Раскрывать наши технологические ноу-хау по парсингу информации мы не станем. Скажем только, что источников и методов получения информации у нас масса. Что касается социальных сетей, то принцип приблизительно тот же, что используют другие сайты, предлагающие возможность вместо создания отдельного аккаунта, войти под своим из социальной сети.

Conference_Room

Здесь проходят конференции

Вы работаете в таких странах, как Аргентина, Мексика, Испания, Чехия, Казахстан и Россия, но при этом вы не предоставляете услуги в Германии и США (откуда главный инвестор). Чем обусловлен такой выбор стран?

Мы работаем на рынках России, Испании, Польши, Чехии, Мексики. Плюс в скором времени будут запущены проекты в Австралии и Аргентине. На первую половину 2014 года запланированы еще три страны.

Мы идем в те страны, где есть потенциальная ниша для кредитного скоринга как услуги. Этот рынок, как и собственно рынок микрокредитования, в Германии и США очень развит, можно даже сказать – перенасыщен. Кредитные истории отслеживаются давно, там нет такой острой необходимости в нашем сервисе. К тому же, мы стараемся смотреть в будущее, и, с этой точки зрения, emerging markets представляют нам больший интерес.

Консультировались ли вы у психологов? Может быть, вы работаете с какими-то исследовательскими центрами?

Нет, весь анализ и исследование рынка мы проводим самостоятельно.

Как много людей в социальных сетях ведут себя иначе, чем в жизни? И как понять, что человек блефует?

В принципе, мы не сильно акцентируем внимание на неактивных профайлах, которые явно редко используется и не подходят под общую картину, если все остальные данные последовательны и взаимосвязаны. Это еще раз подтверждает тот факт, что каждая заявка на займ от наших клиентов это – мозайка, и, чем больше там частиц, которые друг другу подходят, тем лучше.

Если говорить о социальных сетях, то подозрительным выглядит несоответствие указанной в заявке занятости и круга друзей. К примеру, если человек указывает в качестве места работы топовую компанию и должность, а круг друзей состоит в большинстве своем из безработных, то это негативно сказывается на балле скоринга.

Почему в России Kreditech стартует с сервиса Zaimo.ru, а не с наименованием Kredito24.ru по аналогии с другими странами? С чем связан выбор именно такого названия?

В России мы запустились под брендом Zaimo.ru, так как деятельность организации попадает под закон о микрофинансовой деятельности.

В законодательстве есть ограничения, связанные с использованием слова «кредит» микрофинансовыми организациями в описании продукта и, в том числе, названии. Так что причины этого решения были исключительно юридического характера.

Чей опыт микрокредитования вы изучали? Может быть, вы ориентировались на консервативные банки?

Микрокредитование как финансовая отрасль существует уже довольно давно. Первый опыт микрофинансовой деятельности можно отнести к Африканским странам в контексте финансирования некоммерческими фондами мелкого частного предпринимательства, прежде всего – женщин.

Российское законодательство в этом плане смешивает два разных понятия финансового сектора. Та отрасль, в которой работаем мы, как правило, во всем мире называется payday lending (ПДЛ) и, в принципе, является другой бизнес моделью, нежели чем микрофинансовая деятельность в классическом понимании (займы на развитие частного бизнеса) и банковская (депозиты, финансирование операций за счет вкладов).

Что касается выдачи краткосрочных займов: в какой-то момент мы поняли, что эту отрасль возможно автоматизировать, сделать более удобной и доступной. Как правило, банковские услуги, в силу своих бюрократических ограничений, недоступны большой части населения или же доступны, но связаны с множеством усилий со стороны заемщика и, чисто с практической точки зрения, неосуществимых во многих бытовых ситуациях: когда денег нужно немного, но срочно и на короткий срок. С этой точки зрения, мы, безусловно, анализировали банковскую сферу, но ни в коем случае на нее не ориентировались.

fun_room

Комната отдыха

Кто целевая аудитория вашего сервиса в России – молодые белые воротнички, продвинутые в технологическом отношении, но имеющие небольшие зарплаты?

Деньги – самый ликвидный в мире товар и, если честно, круг нашей аудитории можно очертить довольно широко. Мы стараемся предлагать удобный сервис, которым смогут воспользоваться даже люди без особых компьютерных навыков.

Каждое отдельное решение строится, прежде всего, на данных и самообучающихся, комплексных алгоритмах, т.е. решение выносит, по сути, компьютер. А как показывает статистика – далеко не факт, что технологически продвинутый белый воротничок будет возвращать займ охотнее пожилого преподавателя из провинции.

Каким образом проект будет продвигаться? Логично было бы предположить, что основной канал продвижения должен быть социальные медиа, но что ещё?

У нас довольно разносторонний маркетинговый микс – прежде всего онлайн каналы, которые включают целый ряд методов, в том числе социальные сети.

Со временем, как рынок становится более зрелым, мы начинаем занимать оффлайн- каналы тоже, например, наша рекламная компания прошла пару месяцев назад в Испании и была довольно успешной.

YouTube Трейлер

Отслеживаете ли вы активность своих заёмщиков после получения займа в социальных сетях?

Нет, процессинг данных проходит автоматически и единовременно исключительно для целей скоринга, и после оценки данные используются только на протяжении действия договора. Как только клиент удачно выплатил заём, у него есть возможность удалить свой аккаунт из нашей системы, после чего все данные деперсонализируются.

Мы возвращаемся к данным, только когда человек пользуется своим аккаунтом в системе Zaimo.ru и подает заявку на заём повторно. В таком случае достаточно только выбрать срок и размер, весь остальной процесс занимает 10 минут и зависит уже только от скорости банковского перевода.

Как вы относитесь к проектам вроде vdolg.ru, на которых пользователи могут друг другу одалживать деньги? В чем ваше конкурентное преимущество?

Мы считаем vdolg.ru и схожие P2P проекты весьма интересными и определенно заслуживающими внимания. Если смотреть на международный опыт, особенно достойным внимания кажется некоммерческий международный проект kiva.org

Team_Kreditech_July_2013

Команда Kreditech

Комментарий изнутри

О том, как ему удалось попасть в проект рассказывает Иван, русскоязычный сотрудник Kreditech:

Впервые я услышал о компании Kreditech в начале марта прошлого года. На тот момент я недавно перебрался на ПМЖ в Германию и активно искал работу. Процесс усложнялся тем, что уровень моего немецкого тогда был далек от идеала. Само собой, для трудоустройства в консервативную немецкую фирму и выполнения каждодневных рутинных обязанностей на языке этого было не достаточно.

Поэтому я решил сконцентрироваться на молодых и динамичных стартапах, активно развивающихся в интернациональном направлении. Kreditech уже тогда вел активную компанию по поиску сотрудников в связи с экспансией в Россию и планами на Украину и прочие русскоговорящие экономики, и когда я подал заявку на практику по развитию бизнеса, ответ не заставил себя ждать.

Когда я приехал на первое собеседование, в старый офис компании, расположенный в уютном районе Гамбурга Винтерхуде на берегу канала, в котором сейчас мы организовали ко-воркинг спейс для молодых предпринимателей, меня сразу поразило царившее там настроение. Вилла, которую сотрудники называли Castle, с первых минут навевала настроение финчеровской социальной сети – трехэтажное жилое здание, занятое целиком коллективом увлеченных молодых людей, которые знают чего хотят и делают это, несмотря на противоречивую природу индустрии, в которой активна компания; вряд ли можно представить себе более регулируемый и подконтрольный рынок, чем небанковские финансовые услуги. И, тем более, поразительно, как горстке молодых, увлеченных людей – на момент, когда я пришел в компанию в Kreditech работало 20-30 сотрудников – в итоге удается все эти трудности преодолеть.

На тот момент компания была активна в Польше, Испании и Чехии под брендом Kredito24. И готовила к запуску свою российскую дочку Zaimo.ru. Именно здесь я смог реализовать себя. Ряд вопросов и моментов, которые нам приходилось решать, был очень широким. Начиная от оптимального набора провайдеров, заканчивая подготовкой фронт- и бэкэнда сайта, онлайн маркетинга и автоматизации процесса.

После того как список активных стран пополнила и Россия, и мы начали операционную деятельность, я начал больше заниматься Интернационализацией и глобальным развитием. С того момента ряд активных стран успела пополнить еще и Мексика, а на повестку дня вышли Австралия, Аргентина, Украина и целый ряд латиноамериканских стран.

Приблизительно в это время компании стало тесно в старом здании, и пришлось сделать шаг в сторону от стартаповского антуража — пожертвовать корпоративным индивидуализмом и перебраться в современное и просторное офисное здание в сердце гамбургского бизнес-квартала Hafencity. Время, проведенное в Castle, вспоминается теми, кто еще успел его застать, с теплым чувством ностальгии. Сейчас о тех днях напоминают только развешанные по офису фотографии и сваленные в подсобке водяные пушки, которые раньше почти ежедневно использовались во время дружеских битв во дворе перед верандой.

Удивительно, как с марта 2013, когда я сюда пришел, резко выросло и количество людей вовлеченных в деятельность компании, и активных рынков, и планов на будущее развитие. Мобильная инфраструктура позволяет нам адаптировать практические любые технологии передачи и процессинга данных, поэтому с каждой новой страной мы получаем все больше возможностей для проекции на уже зрелые рынки. В этом плане процесс интернационализации делается еще интересней.

Прежде всего, мы – пионеры в использовании больших данных как кредитного инструмента, а не типичные для индустрии ростовщики. Именно это, на мой взгляд, позволило компании со средним возрастом сотрудников около 27 лет, менее чем за 2 года начать операции по финансовый деятельности в пяти странах. И вряд ли на этом мы остановимся.

Иллюстрации предоставлены пресс-службой компании